今天我们聊一聊银行的汽车金融业务怎么赚业绩，为什么是高收益，以至于为什么尝过汽车金融业务甜头的银行一直疯狂拓展汽车金融业务。
上篇文章的总体介绍里，讲了汽车金融业务的总业务规模很大，能够带来大量的日均活期存款，但银行人都知道，银行业务现在都考核经济利润和风险资本收益率，业务量大与挣钱是两码事，比如说，给一个大央企放贷款，利率是非常低，低于这家银行的盈亏平衡点，则如果这个央企只做贷款，无法提供任何其他业务或存款，那贷款金额放的越大，经营单位亏的越多，为什么呢？因为资金有成本，风险资本也有成本，风险和运营也都有成本，具体怎么测算我就不展开了，反正是银行业务也会区分赚钱或赔钱、赚的多还是少。
我们也都知道，银行人需要存款，管理会计利润考核前，存款是指标考核，谁存款多谁就多赚钱能升职，管理会计利润考核后，存款不但是考核指标，还会与贷款一样计算成管会利润。但是和贷款一样，存款也有利率价格，也并不是怎么做都赚钱，存款利率太高了不行，拉动存款消耗了太多的风险资产也不行，因为这都是成本，银行内部给的存款转移定价去除成本价之后，才是存款的利润。所以同样是存款，当然了我们这里只讨论融资业务拉动的存款（注意！不是以贷转存，那是违规的），家里有好爹直接拉纯存款的不在我们讨论范围内，也要看存款所消耗的成本和转移定价来决定是否赚钱，赚多少钱。
纯语言描述的部分
说回汽车金融业务，一般来说，汽车金融业务一般使用银行承兑汇票或法人账户透支两种基础放款形式，其中银承占绝大部分。
先说为什么是银承呢？因为银承既简单又能硬流通，更主要是因为车企为了扶持自己的经销商愿意接受银承，当然了，车企也很强势，对外支付银承也没问题，这就形成了这个行业特有的习惯，经销商向主机厂（就是指车企，说习惯了，后文我们都用主机厂这个词吧）预付银承就能够采购车辆。用银承怎么就是扶持经销商呢？因为经销商找银行融资，如果是开立银承，不！花！钱！银承除了万分之五的手续费，就不用其他费用了，比申请贷款省利息。
好了，开银承的话经销商是省利息钱了，那也意味着银行没有了利息收入，难道银行喝西北风么？当然不可能了，所以一定要有业绩来赚钱，这个业绩就是，存款！开银承要缴存保证金的呀。缴存多少呢，100%么？那经销商就要骂娘了，“老子有这么多钱，找你银行干嘛，我直接现金支付好伐”。那50%？经销商也拿不出来那么多。其实汽车金融业务的保证金缴存比例都很低的，一般都在10%-30%之间，我也听说过做0保证金的，做的牛啊！
熟悉银行管理会计考核的人会跳出来了，what？比例这么低是会赔钱的，银承是100%风险资产占用，这么点保证金是背不过来那么大的风险资产的成本的。
所以强调一下，这里说的保证金，是银承开立时交的，叫做首付保证金或初始保证金。这么说的意思，就是说还会有回款或后续保证金。更重要的是，敲黑板！这些保证金，都是，活！期！的！成本是0.35%。看看，差距来了吧，做传统对公融资业务的客户经理们，有几个敢说自己开银承保证金敢给客户活期存款的价格？
好的，虽然首付保证金比例低，虽然是活期成本低，但是也要看回款多少和频率吧。当然是回款越早、越快、越多，越赚钱啦！
那么多早？多快？多多？我不急说，先做个铺垫！
我先说说银承的期限，曾几何时，银承还都是一张张的纸片，最长期限才半年，后来有了高大上的电子票，期限延长到了1年。做传统融资业务的都知道，放款当然是能做多久就做多久了，谁愿意天天做手续放款啊，一口气做10年才好。所以在很多很多银行人脑海里，银承就是半年或一年，没见过短的。
但是，汽车金融业务，以及以汽车金融业务为代表的供应链金融业务，期限就是短，不允许超过半年，一般都在3-4个月，我见过最短的一个项目是50天。针对这个现象，我不只一次发现，很多银行人听了这个都很惊讶，都搞不懂为什么会有这类业务。
其实，这才是供应链金融业务的特点，融资、回款都与融资标的的实际流转紧密契合，具体说，就是经销商融资开票采购的新车，一般卖的很快，大部分在3个月内会卖掉，最长也不会超过半年。如果是买过车的人，都知道，我们买车都会去看出厂日期，如果库存期超过3个月，我们是不会愿意要的，超过半年，那就是库存车了。所以经销商一定会在3个月内想方设法把车卖掉。
所以，汽车金融业务的银承期限要做的非常短。期限要在车的销售速度、主机厂的承受意愿（都愿意收期限更短的银承）和银行的意愿（希望长一些，存款留存时间长）之间找到平衡点。
接触过这个业务的人会发现，越是好品牌的车，越是畅销的车，其主机厂跟银行合作的汽车金融业务期限就越短。
回过头来说保证金回款的早和快，先说为什么回款，因为银行有要求，每卖一台车，就必须把这台车的销售款中，按对应的融资部分的金额，立即缴存至对应的银承保证金账户中。那么经销商为什么要缴存呢，不存不行么，这个话题我们后面的文章讲。
反正经销商就是回款了，现在我们说回款时点和频率，一批次开立银承购进的车，肯定是卖的有快有慢，有先有后，畅销车型、配置或颜色的，甚至是预定的车，可能快到车刚入经销商店里就卖了，慢的可能得过了一两个月，经销商搞搞促销才卖掉。
但是这个行业的特点是，不会等到车在库里放超过3个月才卖，怎么做到呢？那就是以销定采，这个行业的平均库存量，是1.5-2.5个月的销售量，也就是说，经销商会根据销售情况来保持库存，这样就保证大部分车不会出现到积压3个月才售出。
每张银承所采购的车，都会是一个均衡的销售过程，如果是好的畅销的品牌，销售会更快，回款也就会更快，不但快，回款频率也会很高，毕竟是消费品行业，几乎每天都会实现销售。
那么以银承期限3个月为例，如果这个经销商的库存是2个月的销售，且不再购进新车形成新库存，那理论上意味着，在逐渐的均衡销售并回款的过程中，这张银承会在开立后第1个月结束的时候，实现超过50%的累积回款，在第2个月结束的时候，实现累积100%的回款，在第3个月的整个月内，都维持了100%活期保证金0风险敞口的状态。
如果把回款形成的活期保证金存款摊平算成日均存款，其实就相当于是以一个超过50%的比例缴存的3个月的活期存款作为保证金而开立的3个月的银承。有经验的人都明白，这在管会利润计算上，意味着多高的收益率和经济利润。
费脑筋的抽象部分
下面来点抽象的费脑筋的内容：公式分析
假设有一家已经处于正常经营状态的经销商，目前维持（T0日）两个月（为方便计算，每月28天）的库存用于销售，后续采购全部使用银行开立银承融资的形式，期限为2个月，首付保证金比例20%，月销售额为4S（每周S，每月4周），每周采购补充库存，采购时点分别为
T1、T2（T2=T1+7）、T3（T3=T2+7）……。
则：T1日，开票N1，金额S，保证金0.2S，银承敞口0.8S，严格均衡回款的理想状态下，即每天回款0.8S/56=S/70，两个月回款完成。该票据的票面为S，
日均保证金存款
=[0.2S+(0.2S+S/70)+(0.2S+2*S/70)+……+(0.2S+55*S/70)]/56
=[56*0.2S+(1+2+……+55)S/70]/56
=0.59S
也就是说，一张金额为S的银承，在存续期内带来的日均存款为0.59S。
因为销售总得长期进行，所以这个数据还要循环的计算多张票据累积、叠加、到期循环的因素。我们从各个时点来看，
T1日，开立票据N1，银承总金额为S，存款为
0.2S，
敞口为0.8S，
存款率占比20%。
T2日，开立票据N2，银承总金额为2S，存款为
2*0.2S+7*S/70=0.5S，
敞口为1.5S，
存款占比上升至25%.
T3日，开立票据N3，银承总金额为3S，存款为
3*0.2S+7*S/70+14*S/70=0.9S，
敞口为2.1S，
存款占比上升至30%。
T4日，开立票据N4，银承总金额为4S，存款为
4*0.2S+7*S/70+14*S/70+21*S/70=1.4S，
敞口为2.6S，
存款占比上升至35%。
……，随着时间流逝，存款占比逐渐上升。
T8日，开立票据N8，银承总金额为8S，存款为
8*0.2S+7*S/70+14*S/70+……+49*S/70=4.4S，
敞口为3.6S，
存款占比上升至55%。
此时，存款占比逐渐上升到峰值（峰值为63.5%，在T8+6日出现）。
从T9日开始，业务开始循环，开立票据N9，但票据N1到期，存款流失S，银承总金额仍为8S，存款与T8日一样为4.4S，稳定循环后，存款占比在55%与63.5%之间波动。
此后，票面余额保持稳定，存款形成波动状水面（日均存款来啦）。
在本假设下，稳定循环开始后，日均票面相当于两个月的销售额，日均存款相当于一个多月的销售额，日均存款占日均票面比例达到59%，相当于以59%的活期保证金存款质押开银承。
以上计算过程，从单张票据的角度和业务循环办理的角度，分析了日均存款是如何形成的，日均存款为什么比较高。
当然了，实际业务中，与假设条件有所区别，开票后车辆从主机厂发送至经销商会消耗一定时间，汽车销售也不可能严格均衡，银承期限一般会长于库存消化周期，所以实际数值与上述计算结果有所差异。
从实务中的经验来看，一般情况下一家汽车经销商能够以相当于3-4个月销售额的日均票面，带来相当于1.5-2.5个月销售额的日均存款，所消耗的日均敞口（风险资产）基本上也相当于约1.5-2个月销售额。
如果上面的计算你没看懂，或者懒得看，那你看下面的结论就好啦。
敲！黑！板！
从银承的存款派生来看，1单位的银承票面金额，其中高收益的日均活期存款0.59单位，消耗资本成本的敞口0.41单位。
从授信回报率的角度讲，即1单位的敞口授信金额，就能够带来约1-1.2单位的日均活期存款。
对比传统融资业务，不论是贷款也好，还是50%定期存款开银承也好，汽车金融的存款派生能力、创利能力都更高。
同时，不论经销商店大店小，只要能够有正常的经营和销售，就能够按照销售额的一定倍数形成存款。
哦，差点忘了说，因为刚刚说的保证金存款要不定时、不定金额（根据实际销售情况）的向保证金账户内回存，所以只能以活期存款的形式存在，所以说成本非常的低。
总结
汽车金融这个典型的供应链金融业务，依靠供应链金融业务小额、高频、分散、与真实经营严格匹配、循环办理、控制三流等等特点，做出了低成本、低资本消耗、高日均的业务派生存款。这个业务对银行及客户经理来讲有多赚钱，就不言而喻了吧。
这也就是尝过甜头的银行在天天在抢汽车金融业务的原因。不过，仍然有很多银行因为没有搞明白业务是怎么做的，存款是怎么来的，所以一直想象不到，也理解不了汽车金融业务的重要性。
也会有人说，高收益算什么，高收益意味着高风险，如果汽车金融业务风险非常高，那再赚钱也不能做啊。
所以，本专题下一篇我就会聊一聊汽车金融业务的风险状况和风险控制。
来源：链金产品哥