原创：全球租赁业竞争力论坛
2019年11月6日至8日，以“把握长期大势，破解租赁变局”为主题的2019（第六届）全球租赁业竞争力论坛峰会在天津成功举行。本届峰会由全球租赁业竞争力论坛主办，天津东疆保税港区管理委员会作为政府支持单位。
本次峰会的平行论坛一以“普惠金融与中小微租赁”为题，中原航空融资租赁股份有限公司副总经理郭愈强担任主持人，邀请了仲利国际租赁有限公司副总经理王道民、宜信惠琮国际融资租赁有限公司总经理毛芳竹、易点租联合创始人兼CRO张晓辕、民盛租赁有限公司董事长兼总经理王石山以及广州越秀融资租赁有限公司总经理张磊参与讨论。
王道民认为，价格是风险控制、成本控制、收益提升以及多方平衡中非常重要的一个因素，尤其是做中小微租赁，任何时候租赁公司都应该坚守价格底线。毛芳竹强调了专业化的重要性，在他看来，小微企业涉及的面非常广，只有深耕某个领域才能做到掌控风险、降低成本。张晓辕在发言中表示，数据、处置和专注是做中小微租赁时风险控制需要着重关注的。王石山则从客户的还款意愿和还款能力分析了风险控制的难点。张磊认为，设备是风险控制的第一点，在做小微租赁这方面，越秀对风险、成本和效益三者的平衡主要基于对行业整体趋势的判断以及公司内部成本和效益的考虑。
以下为圆桌实录：
郭愈强：大家好！下面进入今天讨论的环节，今天讨论的主题内容是普惠金融和中小微租赁，现在这个中小微租赁和普惠金融，也是融资租赁的一个热点问题。以前传统的大型金融租赁公司，包括我们国资的金融租赁和航空租赁，比较注重传统的类信贷和大型客户的租赁业务，现在大型的传统租赁业务竞争日渐激烈，某些行业也存在着一些问题，比如说之前做的比较多的项目，还有随着经济下行，我们觉得比较优质的大型的上市公司，也逐渐地暴露出一些风险。
无论是大型的租赁公司也好，还是传统的租赁公司也好，越来越多地开始关注中小微这个领域，但是中小微这个领域的融资和传统的大型客户的融资还是有所不同的。因为比较大的特点是客户比较散，客户也比较小，传统一单大型的业务是1个亿，进入到中小微的领域的业务模式会与传统有不一样的地方，对于这些问题，请到了在座的几位在融资租赁、中小微领域里面做得比较不错的老总，为我们作一个中小微的经验分享。
首先第一个问题，我想问一下各位老总，跟传统的大型的客户风险比较的话，中小微租赁在开展业务的过程中，风险控制是怎么来做的？
王道民：中小企业的报表为了避税不开发票，这就是事实。大型企业、国营企业不会出现这样的问题，要做中小企业要认清这样的事实，如何规避风险，要看好现场以及流水的情况。跟老板接触，看他的眼神、态度和肢体语言，可以了解这家企业的90%。除了这些主管出面、审查，还有外部的数据，可以从能收集到他的一些数据进行分析。整个行业中，也可以了解一些大概的情况，但只是了解到99%，不能说是100%。做小微的话数量是比较多的，数量多的话风险就比较高，要降风险就必须要控制好价格，价格高风险又控制得比较好，这样整体风险就会降低很多。
毛芳竹：大家上午好！我们宜信租赁是一家服务于三农的租赁公司，主持人提的问题比较好，我分析一下我们公司的经验跟大家汇报一下。
首先我特别认同王总说的，公司首先要活下来，才会有后面的服务。把各种项目加上来，确定一个定价，这个定价在任何时候是不可以动摇的，在这个基础上，再去想办法，降风险。在定价的时候需要把风险高估、成本高估。在经营过程中不断吸取经验和教训，降低成本、降低风险，也扩大了空间。接下来还会有适当的降价的机会，这一定是弥补了数据以后才可以的。
我们做小微，说是小微企业，涉及的范围非常大。我们的经验第一个是专注，专注于某一个领域，才能了解这个领域的客户，如果只是笼统地说小微，那他的面很广，每一个小微企业，自己的风险、盈利能力和经营的情况是不一样的，要去每一个企业都要进行评估，这个成本是非常高的。
规模化的农户，规模化的农场还有农业的合作社，这些在同一个地域，情况基本是一样的，包括征信、老板和操守都是差不多的。在东北，种一亩地，种什么东西，玉米、水稻我们都知道，只要确定了一亩地的产出，周围地区每亩地的产出都是类似的，把这些经验去共享，包括同样的一台机器，很多的承租人他是买了机器去作业的，举个例子，一台玉米收获机，一天的收获能力是多少，收一亩地是多少钱，能够计算出来。通过种地的模型，收获机器的模型，可以非常清楚地知道这些具体的数据，这是我们的专注，需要不断地总结经验，还要不断地坚持，做一个行业不长时间就退出了，这样这个行业的经验是积累不起来的。
还有一个是善于利用金融科技，建立科技模型。我们有几个主要的模型，一个是种植模型，东北到西南，每一亩地种什么，产出如何。作业能力，不同马力的机器的作业马力都不一样，收获也不一样。还有一个是牧场的模型，每天的投入和每天的产出，通过这些模型去使用得到这些数据。
内外部的操作风险，即内外部的欺诈，我们通常会相信一些业务人员，容易造成一些风险。通过积累的经验以及数据，我们回来后台进行计算，比如种地的，要拿到承包的土地，种的什么东西，今年种什么，去年种的什么，通过这样的方式可以有效地控制风险，通过这些管理，可以不断地积累过去的经验，谢谢！
张晓辕：大家上午好！我们易点租在电脑的细分领域深耕了五年，把租赁融入到服务中去，目前已经服务了3万家中小企业，设备超过50万台，积累了一些经验，跟大家交流一下。
关于风险管理，我总结了三条，一是数据。
在座有很多风险管理的专家，大家深有体会，风险管理最主要的是数据，而不是后面的大数据模型包括AI，因为关于模型的算法有很多，如果没有数据的话就相当于“巧妇难为无米之炊”。
那么如何获取数据呢？一种是向第三方获取信息，还有一种是通过线上的场景积累很多的数据，针对这些数据进行分析处理和风险评估。最后一种是大家还没有完全做得很深的，现在说像阿里和腾讯都在推新零售，要走线下，需要控制线下的场景，通过线下的场景获得数据，作为整个风险数据的管理补充。我们这边也做了一个线下场景数据的尝试。
首先我们把自己定位为一个电脑的租赁服务商，会跟客户产生非常高频的服务交互，比如说我们是允许客户每天下单，客户每天下一个单，通过公司的行为可以判断出这个公司的情况，如果公司每天都在招人，如果某一天不再招了，可能说明这个公司是遇到问题了。我们是线上提供服务，包括4小时上门帮客户解决问题，这种高频的服务带来了很多高频的数据，通过这些高频的数据我们搭建起属于自己电脑租赁的场景，通过这个把控风险识别客户的具体情况。
二是处置。融资租赁跟传统信贷不一样的地方，是标的物，如果把标的物的处置放到极致，那么风险是可以降到很低的。我们自己进行了探索，我们做了第一家办公电脑的翻新准备的工厂，如果这个电脑退回来了，就可以完全进行其价值利用。同时我们做了一个平台，通过平台化进行了处置的运营，使用过的旧电脑对于任何一家公司来说残值都是比较低的，但是对于我们来说，我们可以把残值恢复到非常高，可以恢复它的价值，可以进一步控制风险。
三是专注。专注是风险控制非常好的一种方式，无论是标的物还是风险控制都可以总结出一套非常完整的体系，通过这个体系不断地进化控制风险的水平，提升整体的风控能力。谢谢！
王石山：我们关注的是互联网场景下的微型消费的租赁，风险这块我们关注三个方面，第一个是互联网场景下，特别是过去欺诈是最重要的方式，通过身份证进行认证之后追都没法追，更多的是从科技方面解决欺诈的问题，应该说现在这些方面，欺诈的风险已经降到非常低了。
第二个，客户的还款意愿，这个对于后期阶段还款是非常重要的，比如一个租赁物就值一万块钱，拿走了你也没办法，如果你通过司法等其他的手段追偿，公司人力、物力、财力是不支持这样的追偿的，所以他有这方面的心理，知道你不可能追你也没办法，所以还款意愿下降了，对于整个后期的租金的收缴带来一定的难度。但是整个国家体系的建设，互联网的运用，会带来很大的改变，所以在后期也会转变。
第三个，还款能力。现在很多的年轻人会有很多的想法，容易造成过度消费，所以致使后期的还款能力受到很大的影响，进而影响到后期租金的收缴。我们判断小型和中小微的是一样的，要判断是不是支持后期的还款能力，如果不支持的话，在租赁物的选择还有金额的选择上要进行下调，所以我们要在这三方面进行重点把控。
张磊：广州越秀租赁的重点是在设备上。设备可以说是最根本的东西，物有可辨别性和适用性，所以我们对于设备，特别是设备的周期非常关心，可以说设备是风险控制的第一点。
二是查询，在90年代做小微最害怕的是欺诈，开始的时候是使用身份证登记，但是后来慢慢的身份证也都可以造假了，现在有了大数据、区块链以后，人是立体的，这个人去超市消费的话，喜欢买什么，消费是多少，都是一清二楚的。只不过随着科技的发展，现在说主动欺诈，要描绘一个场景下的主动欺诈是不太可能的。
三是内控的程序控制风险，这个我之前的发言讲到了，这里就不再多作赘述。
四是与前面几位不同的，前面几位都是要关注行业，我们则是关注合作伙伴，我们这个行业是客多旺店，店多旺行业，我们做小微更多的是借助于各位，我们更多的可能是在资金方面或者管理方面有一定的优势，我们今年做小微都是与同行合作，通过搭建一个平台，我专注于后端，你们做前端专注，各个模型数据做得好，我们借助平台来下单，我后端的融资管理的打造，也希望借助这个平台，跟大家在座的做小微的，专注于做各个单向的小微项目的租赁公司共同打造这个平台，感谢大家！
郭愈强：刚才各位老总讲得非常精彩，总结起来大概三点，一是做小微的话通过大数据、第三方的工具，把风险控制工作尽量能做到极致；二是要深入到行业中去，专业的人做专业的事，张总是借助于和其他公司合作的途径，也算是达到了这样一个目的；三是发挥租赁物抗风险的能力。通过以上几方面来做到风险控制。这样的话就引出了今天第二个问题，通过大量的工作，把风险控制到了之后，不可避免地带来了运营成本、盈利成本等相应成本的增加，在这方面希望各位老总结合各自公司的运营情况，给大家分享一下，这两方面是如何平衡的？
王道民：因为没有大数据、没有相关的数据，所以以前欺诈的情况比较多。有了这些数据以后，中小微企业单子少，每个工作不一样，怎么办？价格的问题就被提出来了，我还是那句话，价格，各位老总一定要坚持住，没有坚持住你们的利润就会下降，利润下降成本又上升，经营就会出现问题。
毛芳竹：我们做的是小微租赁，小微租赁的成本要进行识别和评估风险的时候，如果做一个大单，几个亿、十几个亿，完全可以去和专门的机构进行合作；但是我们是做农资租赁的，这么多年做下来，从去年开始，平均每一单的融资额也就是15万，这么小的单，识别评估风险的时候，如果用传统银行的方法，那成本太高了，是不可能去做的。我原来就是在银行的，所以说为什么银行不愿意做小微？小微不一样，进行识别风险的时候他需要走的流程和操作和大企业没什么差别，这样的话银行怎么可能做。我们定价的合理性就是要赚到钱，才有最后的利润。
我们现在做三农的领域就是要专注，客户都差不多的情况下，我们尽量要提高识别风险的简单性，通过和我们的合作伙伴，我们的合作伙伴是经销商，他给我推的客户70%是真实的，这个机器也有一定的空间限制，所以我们可以直接处置的。因为这些客户有相似性，专注于这些领域，我们的评估的模型在这个领域就可以用。
也不是说一进入这个领域就开始有，必须得有一定的好客户，也有一定的坏客户，我们是从2012年开始到2017年经过了5年的时间，积累了大数据，通过这几年的积累之后，知道了他们那个地方的模型，这也是人民银行对于支持小微的一个做法，个人征信和企业征信，让他们不敢轻易地毁约。如何降低违约，我们的经验是前期对于这些合作社也好或者是企业也好，帮助他们建立信誉度，如果不强调的话他可能觉得违约不是大事，尤其是这些农户，都不知道这中间的重要性，这是把工作做到了前面。
内部的经验一定要拿到行业里进行分享，我们是做三农的，任何一家公司，如果想进入三农领域，我们愿意把数据进行分享，因为这是大家共同守护的市场，经验总结起来相对来说是容易的，教训相对起来比经验还要珍贵，能够使我们在识别风险的时候心里有数。
我们做了这么多年，已经摸清了一些客户的表现，像农户，出现问题的时候也知道是什么原因，也不会着急，不会直接通过后面的法务之类的做法去投入这么多的资源来追债，因为我知道你什么时候有钱，什么时候可以还，所以说只有了解了客户才能使自己更淡定，谢谢。
张晓辕：大家现在都在讲创新，我认为，所有的创新如果没有系统化都不叫创新。我们这个业务比较特殊，因为我们有3万多家客户，公司的客户，而且允许了客户一台起租，同时也允许了大部分的设备是租满一个月可以随时退。所以3万多家客户每个月都有可能下很多单，每个月都有可能会退，3万多家客户，每个月甚至是每天都在发生这些业务，这是一个非常痛苦的事情。
我们做了一个租赁的电商平台，让所有的客户都在线上下单，线上收款、线上对账，通过系统的方式弱化管理上的成本。
我知道，很多的机构尝试过做面向客户的平台，但很多客户不满意，觉得操作麻烦、痛苦，甚至觉得账单太复杂了，有的客户租了一千台电脑，他自己也对不过来账。这样就倒逼我们自己的能力，倒逼平台的友好度，我们已经迭代了3-4次，现在已经是形成了非常好用的一种形式。这是对外的部分。
对内的部分，如果把所有的创新系统化，我们把所有的系统打通，包括对客户的电商系统、对工厂的系统，对仓库的系统，这样就可以实现采购进来，到推给客户，收取租金后客户退回来，再翻新再推给客户，再到设备完全处置整个全流程的系统，这样就大大降低了管理成本，从资本上解决了高成本的问题，把风险降低下来。
举个小例子，客户两个分公司都需要开票，一个月要开几万张发票，我们所有的财务人员加在一起10个人，财务负责开票的就只有2-3个人，所以需要尽可能地做到自动化，不光是自动开票，同时也要做到自动地确定邮寄的地址和邮寄地址的登记，这样既提高了财务的效率，又降低了成本，谢谢！
郭愈强：张总，根据您的行业我个人有两个问题，一般来说开一家新公司，租房子、招人以及电脑都是必备的，我特别想了解一下这个电脑租赁，您的公司在市场上客户的需求量会很大吗？
张晓辕：谢谢你这个问题，这个市场确实是很大，很多的细分领域小市场，其实市场的容量很大，平均每台电脑如果是三千块钱的话，这就是几千亿市场的容量，我们现在只做了50万台，50万台在这个市场上只是非常小的一个部分，未来的空间非常非常的大。
国外的跨国公司电脑普遍都是采用租赁的模式，在中国本身租赁这个概念相对来说比较新。大家最开始对于轻资产的概念不太理解，现在慢慢很多公司因为管理层的要求，认识到了轻资产的问题，很多公司选择租赁电脑。大家传统意义上认为电脑没有多少钱，很容易可以买的到。为什么要租呢？不是因为没有钱，而是因为需要更方便的管理，需要人员在增减的时候，可以随时调换调配，另外我的电脑如果有问题，一个电话4个小时内就可以上门解决问题，我们可以提供这样的服务，企业也乐意。
郭愈强：用户对于电脑是办公使用的场景，会不会涉及信息泄漏的问题，您是如何跟客户解释这个问题的？
张晓辕：这个问题非常好，会有几个解决的方案，首先所有的电脑回来以后要进行六次的格式化，在技术上是完全可以消除的。公司对于安全非常重视，一般会做几件事，一是会租新电脑，新电脑是没有问题，因为你就算去京东采购也是新电脑。二来的话客户会选择把硬盘买下来，把设备退给我们，设备是没有硬盘的，这已经是完全可以解决这个问题。现在很多大型机构普遍采用这样的模式，把硬盘拆下来。
郭愈强：感谢张总的回答，张总也教了我们一招，大家自己用电脑的时候，通过张总的解答可以使用上述方式避免个人信息的泄漏。下面请王总发言。
王石山：互联网微型的投放长远来看有几大方面，一是场景，二是数据，三是管理成本，频次非常多，管理成本非常高，通过内部的信息化的系统去量定管理化的成本，当然最重要的是租赁价格是不是和我们的成本相匹配，是不是在租赁定价上能够覆盖这些成本，再加上不良的方面是否能够覆盖，加起来能够充分地覆盖能够匹配起来，成本和价格就不成问题。
张磊：我讲一下，我们这边的成本和效益，更完整地说是成本、风险、效益三者平衡，主要体现在两方面。
第一方面，我们对于行业的记录，对于操作方式会有一些预警指标，当然价格是其中一方面，但不是关键点和绝对值，我们2017年合作的一个客户提供的价格是很高，去年的价格比2017年降了100个BP，我们跟他合作了，去年在新车上又降了120-130个BP，因为是大势所趋，外部融资的成本也在下降，趋势上肯定是没办法的，但是有些指标不能放弃。看整个国家的固定资产的投资，在有些关键性的节点指标，我宁愿放弃不做，风险和收益这两块永远是要处于平衡的状态，而且风险优先，收益是第二的。
第二方面，我们整个内部的成本和效益，公司有点像超市，我们是业务部门要什么，按照公司的导向做什么，我们是向资金端来要，就像超市一样，举个例子，因为我们半年的融资是融了179亿将近180亿，银行融资只有4.8亿，今年银行都没有对大家放松，我现在直融的产品，还有没有发出去的是100多，包括像ABS、短融、超短，现在我有大量的资源，但是公司必须要做方向性。
郭愈强：感谢几位嘉宾精彩的分享，我们的讨论到此结束。