2019年11月6日至8日，以“把握长期大势，破解租赁变局”为主题的2019（第六届）全球租赁业竞争力论坛峰会在天津成功举行。本届峰会由全球租赁业竞争力论坛主办，天津东疆保税港区管理委员会作为政府支持单位。
本次峰会的平行论坛七以“万亿市场，汽车金融入局是否太迟？”为议题，参与讨论的嘉宾有：丞银（上海）融资租赁有限公司总经理蒲帆、建元资本CRO罗安琪、中远海运租赁有限公司汽车金融事业部总经理澜韬、浙江物产融资租赁有限公司产业发展部总经理王健、民生金融租赁股份有限公司车辆租赁事业部总裁助理（零售）孟战。
讨论嘉宾认为每一个行业都有周期性，无论什么时候入局都不迟，关键在于入局的时机，汽车金融是一个分散的、有想象力的大型市场，产业链足够完善，往上游延伸非常地广，产业链值得深入。市场应该欢迎更多新的创意和模式进入，从外部倒逼改革，创造更好的产业环境。
以下为嘉宾发言实录：
蒲帆：非常感谢大家！首先我们做一个简要的介绍。
孟战：我在民生租赁，我们是从2017年5月成立了车辆事业部，汽车这块零售做的更多一点，从成立到现在，在零售方面投放了大概200亿。做零售方面做得比较辛苦，感觉有点不像金融租赁的活。
王健：我是浙江物产中大集团下属的浙江物产融资租赁公司，我们在整个融资租赁市场主要做的是商用车和乘用车的业务，同时还有工程机械的业务，我们还成立了一家专业子公司，就是中大元通租赁。在网上最近流传了一张图片，在中登网租赁登记数量最多的前十家租赁公司，我们中大元通排第九名，量级我们做的数量是比较多的，截止到目前我们有150亿多一点的租赁资产，现在公开的半年报，净利润有1个亿多一些。我们现在整个布局是在华北、西北、华中还有西南、华南以及华东，六个事业部，大体上是这样的情况。
澜韬：大家好，我是中远海运租赁有限公司的澜韬，我们是进入汽车金融比较晚，2017年开始进入，我们还是比较有信心的，因为我们现在的团队，大家都属于汽车金融行业的老兵。
罗安琪：我是建元资本的风控负责人罗安琪。建元成立于2014年，在汽车金融领域深耕细作已有5年的时间，我们专业做汽车的乘用车市场的。
蒲帆：澜韬总这边中远海运租赁是入行比较晚的，但是在汽车金融的领域是斩获颇丰的。物产租赁的车辆数做得非常多，民生金租，是金租系里少有的，在汽车金融领域投入几百个人自己做的，今天在座的都是行业内比较有代表性的大咖跟大家分享。
今天的主题是万亿市场，入局是否太迟？中国有句话说是来得早不如来得巧。
我说一下自己的观点，对比欧美、日韩，我们还有很大的发展空间，但也不能单单地看欧美的报告，对于我们来说参考意义不大，因为社会的年龄结构不同，人均GDP也不同，美国的人均GDP是我们的2倍多，个人的负债率也不一样，能承受的个人负债率也不一样。汽车产业的成熟度也不一样，不能光是依靠数据对比欧美、对比其他的国家，应该看看我们的周边，我们自己的属性有什么优势。因为这几年汽车金融发展得非常蓬勃，但在我个人看来，是我们积攒了太多的负债，是不是能扛得住，我个人表示极大的担忧，不知道各位对于这个行业是什么样的观点？
罗安琪：简单地跟大家分享一下，我们在汽车领域的看法，来之前我为一个公司做了咨询，分析了一下汽车行业的状况。今年和去年都处于下滑的状态，新车销量上更为明显一点，二手车是呈同比增长的趋势。
从融资机构来讲，不管是银行还是融资租赁机构，都已经纷纷渗透到了二手车金融的市场。我首先跟大家分享一下我对于二手车金融的看法。
二手车的市场存在着销售场景的风险，不是像我们的4S店，有一个固定的展厅，它的销售可能是在固定的市场里面，但多数也不会有营业执照，所以本身营销场景是存在着风险。
其次，车辆残值的评估，二手车残值的评估需要海量数量的累计和专业人士的评估，很多风险来源于车辆本身是一辆事故车，客户后来不还钱的话，资产是无法处置的，或者处置了也会导致亏损。
另外的风险在于二手车的客户群体，这个客户群体跟整个的经济大环境，渠道下沉是有关的，这样的客户群体本身存在着信用的风险，基于这样的情况，如果我们要在逐渐庞大的二手车领域的发展、深耕细作，如何去管控风险很关键，我觉得这对于融资租赁公司本身的内功的修炼是挺考验的。
首先我觉得对于融资租赁公司的产品设计能力是非常考验的，如果是同质化的一种产品，在同样一个市场，实际上的话在一片“红海”里面，竞争是会非常地难。二手车市场的参与者，以平安银行为代表的银行，有担保系，也有互联网平台公司，像优信、美利金融、联众金融，融资租赁公司相对于前面这些群体的话存在着优势也有一些劣势，优势在于产品灵活，效率相对高，劣势是资金成本稍高，展业这块规模上会比较小。
除了我刚才讲到的产品设计能力的修炼，因为我们要去提升我们的产品设计能力，进入到更加细分的领域，做一个差异化的竞争。所以还有我们对整个公司风控能力的体系建设，因为刚刚讲到二手车的风险，不仅仅是客户的信用、欺诈的风险，还有场景也就是渠道商的风险，在一个就是后期资产管理的能力。
基于这样的一些内功修炼，建元资本这两年一直在打造这样的一个平台，基于我们在金融科技方面的能力，以它做为承载，对于同业融资租赁公司提供风控能力的输出，同时基于这样的一个风控平台提升风险管理能力，也在助力行业内其他的竞争者、使用者，赋予他们这样的一个风险管理的能力。
澜韬：我是2009年进入了上汽财务工作，工作了7年。当时并没有贴息，金融渗透率只有大概4%多点，一百个客户只有几个客户会选择做信贷，贷款刚需并不好，2013年大量厂家推出贴息后，情况开始就不一样了，我们的渗透率迅速地拉升到了30%左右，多出来的客户是有全款购车能力但被转化为贷款的客户。
我觉得未来厂家金融的发展，主要是看厂家金融会不会紧守自己的本业。厂家金融目前面临主机厂缩表，所以他的整个渗透率保持在那里，但是绝对量会往下走。
很多厂家金融已经不仅仅是做自身品牌。像奇瑞、长城财务公司已经杀出来了，上汽通用是一直在做非品牌业务。厂家金能不能受得了融资租赁这块市场的风险，它们杀进之后其实跟我们差不多。可以这样讲，厂家金融是“大闸蟹”，适合生活在清水里，融资租赁公司更像是“小龙虾”，内在丰富，生命力极其顽强，只要厂家贴息，到清水里也可以生活得很好。
厂家是否可以面临复杂多变的市场，我的判断是，进来以后在很短的时间内，非本品牌的业务会迅速地恶化，会产生内部的动荡，我认为厂家金融最好还是紧守本业。
市场参与方式的话，像是银行，典型的是平安银行其汽车金融中心，我觉得这是市场最厉害的一家，从2003年开始做了，有海量的数据，有所有的厂家贴息，它有平安的保险、普惠、平安租赁、平安银行，几家合在一起运转，平安保险业务员可以给平安租赁和平安银行提供车贷的客户，是非常厉害的。
租赁行业有没有机会呢？这个要看准备的怎么样，刚才说了美国市场，它跟中国的市场不太一样，美国的融资租赁是超过银行的分期和厂家金融的占比的，因为美国从80年代刺激消费，各个州买车融资租赁的话不交个人所得税，我们还是以增值税、流转税为主的税收体制。我们对标的美国是以所得税为主的体制，他是有这个能力。融资租赁的占比在整个汽车市场2万亿占到10%，但融资租赁从产品的能力来讲，和厂家金融不是一个时代的，汽车金融公司受汽车贷款管理的限制。
中远海运租赁在商用车领域做得不错。商用车市场不存在倒挂，客户买车是作生产资料，更喜欢做分期，而且希望我们是越多越好，厂家金融是满足不了的。厂家金融审批的尺度和对客户的反映，你的审批通过率，你的商务政策，你的效率各方面的综合利用的能力，贷后管控的能力应该都是比融资租赁的好。我们现在为什么可以在商用车领域突破呢？因为我来了中远以后，把以前的体系模型都带过来了，我上一份工作是在广汇汽车。广汇积累了150多万的客户数据，我们在广汇的体系内建立了一套体系，我们可以在45秒内出审批结果。
王健：关于入局是否太迟这个话题，我个人认为无论什么时候上这趟车都不迟，关键在于上车的时机，是否能赚钱。每一个行业都有周期性，尤其是汽车，商用车表现得特别突出。你觉得商用车是块肉，想上来吃一口，结果上来以后发现已经在走下坡路了，一直在往下滑，做了一点资本就不断的面临风险，还没有积累足够的客户、内部的管控经验和资源处置的能力，就已经要面临各种各样的难题。
在座的几位嘉宾大家都不约而同的做了一些商用车的业务，商用车的业务和乘用车业务在客群的特点上有着非常大的差异，商用车的客群会更下沉。如果贸然出现在这个市场里，可能会面临着各种奇奇怪怪的现象。商用车有很多细节的东西，我们做过十几年以后，吃过很多的亏，现在归纳起来，作为一些风险的点，贷后管理包括资产处置等等建立了不同的内容约束和要求。
作为汽车金融来讲，我们现在面临的主要业态，其实不是租赁业态，主要还是银行系和厂商系。我们是经销商系，算是比较靠前的位置，像民生这边是第三方的，市场份额也受到了一些局限。如果有资本方想加入到汽车金融市场来的话，还要把关自身的特色或者是背景，潜在能力，在这个行业或者是任何一个新的行业里，只有资本是远远不够的，很多事情是靠人来做，不是靠钱来做的。就像风控，不是代码控，不能完全依靠机器来运作。
基于这样的情况，我们欢迎新的活力进入汽车金融的大市场，作为做了十多年的老牌的公司，有的时候我们也是非常希望有新入者给市场带来一些刺激，带来新的创意和模式，让我们能够从外部倒逼改革，引入一些新的思维，打破我们的思维惯性，我们也可以借此创造一个更好的未来。这是我们做汽车这么多年小小的心得。
孟战：王总说得特别好，什么时候进来都不晚。我们租赁行业做汽车，其实相当于做一个一个客户，像金融租赁一说都是几千万、几个亿的客户。汽车金融的客户，乘用车7-8万，商用车是十几万，客户数量很多。汽车资产是分散的，在经济下行时期是相对安全的，所以有更多公司在往里进。看起来像是一个“蓝海”市场，但是，还要清醒地看到另外一点，不管是市场里面哪一个环节，都是有绝对竞争能力的公司存在。
乘用车里面是银行和汽车金融公司都很强，商用车里边比较有代表性的厂商系的公司，像东风、北汽、解放，基本是垄断的了，还有像第三方的狮桥，也做得比较大。
从另外的角度，零售之外还有库存融资，基本都被银行占据了，少量的也被厂商系汽车金融公司满足了，如果没有特别好的资金实力，我的感觉汽车库存融资这块都不要进了。乘用车的话，除了新车还有二手车、车抵贷，每一个环节都有比较强的公司存在，这些就不一一举例了。
从大的方面来看，市场足够大，有序地发展，什么时候都不晚。在每一个环节，都有强力的竞争对手。但也有这样说的，有能力的企业什么时候都能盈利，在经济下行情况也能抓住机会。但我想说的第一点，你能抓着什么样的人？做这个行业，一个很核心的要素就是人，除了人剩下的就是资金。在过去这么多年，到底培养了多少汽车金融专业人才，我们做租赁业务、做金融的，没经历过一个完整的周期，很难在行业里面很难体会到坑到底在哪里？那我们前面提到的产品设计、风控设计，做整个行业的判断就不一定会那么准。汽车金融或者说汽车融资租赁的爆发，也就是这短短几年的事情，已经把从业时间长的人，从各个岗位挖很多了。
如何解决人的问题？除了挖以外还要进行培训，培养，需要时间。第二个就是怎么去突破竞争对手设置的壁垒。刚才讲发展是解决一切问题的根源，先得有发展，先得往前走，先得有大规模的投放，才能谈在市场上如何生存的问题。你去发展会发现各个竞争对手都是很强劲的，比如说银行拿比较低的利息，这个时候作为第三方，如果没有足够的资金成本，没有足够的厂商支持，没有这些支持的话，拿一个高资金成本如何拿到高质的客户呢？拿到的客户只能是底端的，或者是被筛过一轮的客户，所以资金成本、市场定价是考验你的实力。
我们做市场推广的时候，除了市场定价以外，还要进行销售和地推。有的时候通过SP展业，有的直接上地推团队。以前觉得一个金租公司几百人已经很大了，现在乘用车领域动不动就2-3千以上，这么庞大的地推管理，再加上让地推做金融业务，怎么管控它。这是人和市场方面的壁垒。
风险其实是很难的，我看到的一些企业，不点名，他们进来的时候，车是有价值好流通的市场，看着租赁物，不怎么看审批了，依赖大家都能够买的数据，身份证符合一下，银行卡三要素、四要素符合一下，看看有没有黑名单，法院、征信都看一圈，有没有问题。这样只是看到了风控的租赁物价值的这块，做金融企业完全依靠贷后是不行的。
如果是新进入的企业，没有数据，怎么去建立模型，贷前的问题这是一定要解决好的问题，如果不解决好的话，就还有考虑贷后、车辆处置的问题。又回到今年比较大热的情况，大家都在打听非法收车、套路贷。国家严打这块，传统通过电话催收之类的，要看看是不是担得起法律风险的问题，这种情况下，贷前变得更加重要。新进入的企业，如果这块考虑不好，你的风险怎么管控，风险控制不住，融资从哪里来？利润从哪里来？
我们认为市场机会一直存在，而且这个行业足够大，大到每个地方都会有标杆性的企业，但完全垄断的也不至于。如果把刚才这些点想清楚、掌握好，我们说它本身是一个分散型的资产，有想象力的大的市场，产业链足够完善，往上游延伸非常地广，市场值得深入，不会像上午讲的个别小微的企业，市场空间就是这么大，把这个市场做完了，没有空间了。
蒲帆：汽车我们分商用车、乘用车，商用车里还分重卡、公交、公路车等等，这些都不一样。乘用车大部分只能进到4S店，商用车可以直接见到董事长，直接到车间里，直接看到所用的轮胎和发动机，导致其中有着很大的差别性，在金融环节也有很大差别。我个人认为商用车特别是客车就是类信贷，没有二手可处置的机会和要求，也不用处置它。北京的公交是绝对不会开到天津来，天津也不会要北京的二手车，这是商用车市场具有一定特殊性的。汽车金融领域是要求比较高的一个行业，市场特别大，如果要进来的话，还是需要很多的要素，需要自己盘算一下能力边际是否达到了。
比如说股东。现在我们的汽车金融公司，都是有主机厂在背后做支撑的，租赁公司也是有主机厂参与的。他们可以帮助我们做获客，做上下游的渗透。另外是资金来源，要求也很高。如果是自有资金没有问题，因为我们在市场里面，商用车里面，逾期也是不可能避免的。如果资金都是银行借来的，如果客户不还你钱，一笔单子、一期账款就被拖得半死。还有人的管理能力，如何去管，人是不是够专业？
最近两天很多公交公司已经和亚投行开始合作了，所以汽车金融市场肯定会有新人进入，只不过各家都有各自的打法，都有各自的独家密技。
刚才很多嘉宾谈到，我们租赁公司在金融行业特别需要具备的是内功，或者我们要提前演练好这样的内功，提前应对变化多端的市场。
澜韬：做风控的练的多是内功，是“嫁衣神功”，就是成就了别人，牺牲了自己。很多人都认为做风控的都是骗子，但是融资租赁企业，主要在于风险控制能力，大数据不等于风控，我做的这个系统是基于大数据滚动总结出来的，其实有一个定义是风险定价。
这个风险定价怎么理解？大家想象有一个坐标轴，横线是定价，纵线是风险度。横线定价体系是固定的价格体系，所有的客户是一个价格，会拖拽式地价格一直往下走，恶性竞争下价格会一直往下走。还有一点固定价格体系会滋生腐败。
我们的风险定价体系呢是曲线的，是随着客户的风险度上升而给到的价格。风险定价体系如何构建？我们知道客户具体的资产表现，一般要等到3年期的资产周期走完，这档期的客户都还完钱以后才能知道，每个客户落在哪个区间，风险定价能力是什么，是我不需要去定价每一个客户的，只要大概对这个档次的定价。最底层的客户大概占总体的业务量的9%左右，但占据30%的不良，所以他的边际收入为零。
有了风险定价以后可以把审批通过率提高到83%，自动审批通过率可以提升到75%，75%大概在45秒内，那我可以用8个点的资金打价格战，因为我的对手搞不清楚我在做什么。我的SP可以选择把低风险的客户营销到高价位。
所以在我的端口，好的客户做一辆车可以是0-8个点的价格返利，尾部的客户做不了风险定价，所以会去到我的对手那边去。
澜韬：风险定价等于你的资金成本+运营成本+外部返利+自己要求的利差+（最重要的一点）净损失。前面都是一样的，只有这个净损失是不一样的，这个公式可以看出来，对于整个公司的运营是一种提升。但是这种算法对于运营的管控能力很高？平安系有这样的能力，广汇系有这样的能力，现在我所在的中远海运租赁也有这样的能力。从这个公式推导我是投放式的，我的利差是锁死的。
王健：如果一个公司想存活，必须要有利润，除了cover自己的运营成本以外，还要覆盖自己的损失。客户坏账度比较高，如果不能充分地把这些客户筛选出来，像澜韬总做到那么精细的风控手段，那只有提高价格，预备2-3年内不良的爆发。
进入这个市场要具备的几个要素。首先是要有充足的资金，取决于股东背景、融资能力，还有注册地的银行本身央行划拨下来的银行份额大小不一样，东部地区、沿海地区占优势的。
二是要有一个专业的高层、中层的组合团队，包括营销总监、风控总监以及资产管理的部门负责人，这是核心的。基层员工可以培养，1-2年也是可以的，或者获客模式不靠地推这种，有一个特殊的渠道获客，对于员工能力的要求也可以降低。
三是与厂商、经销商维持比较好的合作关系，这也是很重要的。
四是科技金融的手段，前期可能不是每一家都可以自建的，因为你不具有150多万的客户数据，甚至连模型都建不起来，还可以和第三方合作。像大搜车做得也比较好，它也开始做金融服务。如果你做商用车，可以跟菜鸟网络合作，你把信息输入进去可以反馈给你这个客户的风险度包括对于客户的评价，非常快、非常精准。
孟战：我把我的一些理解说一下。内功的话，有一些是从娘胎里出来的，有一些是自己像做的，然后决定之后发展哪些能力。先看起点、再看终点，然后看过程怎么做，如果这两个点定下来的话也不容易做，一定要先选一条自己的道路。
先说起点，看本身的资质，刚才所说的资金成本，我是金租，我天然具备着资金的优势。澜韬总说的他也有资金优势，这意味着在资金方面有足够的空间优势去打价格战，行业就是在拼价格，再就是风险底线、速度，然后拼客户群是不是够大。我有足够的价格去拼，这是从娘胎里出来的东西，或者你背后有大企业也可以。
我在金租也会给其他的金租公司做资金提供方，正常的话，如果是独立公司的话，是看一个周期过来的盈利情况，如果不是独立公司的话还要看背后挂靠的机构，现在银行看这一点看得非常谨慎。做汽车金融每个月资金大量地进进出出，对财务、资金的压力也是非常大的。做汽车金融，看看是不是厂商系的，会拿出来给你贴息，如果这是你的起点，恭喜你的起点非常之高，如果这不是你的起点，就要解决资金的问题。
第二个方向是什么，虽然说本质都是盈利，但是具体的手段和方法是不一样的，有的企业是要踏踏实实地做，有的企业从成立之初就确定要上市的目标，上市之后可以做其他事。目标决定打法不一样，一个是要求日常的管控要到位，要求稳健的赚钱。另外一个是快速的获取市场，高举高打，一种能力是着重地练市场能力，一种是练习内部管理的能力。
比如说企业奔着上市走，利润再好，仅仅是这个行业的一个微不足道的小公司的话，是不可能的。现在中国说上市看的是玩法不一样，你要上市就要练好对市场一线的管理能力、拓展能力，符合市场需求的能力，玩别人没有做过的。
以金租来看，目标是盈利而不是上市，我想锻炼的一定是风控的能力。风控尺度放得低，有可能未来出的风险多，尺度放的高，有可能会背市场开拓不利的锅。
还有刚才提过的内控运营管理，我认为是作为以盈利为目的的企业必须要主动去看的。举一个简单的例子，我要市场的发展一定是给市场比较好的提成，拿了非常多的薪酬出去，会带来人员投放的成本比较高。企业要算好账，刚才说的资金成本、人员成本、运营成本，资产拨备、坏账核销等等。比如运营成本，日常的运营管理的成本控制，都是一些水磨功夫，你觉得自己各方面都挺好，但是去发现未必是很好的，这都是水滴石穿的功夫。内控管理是必须要练好的一个内功，大家必须重视起来。
蒲帆：大家对于我们的管理要求是非常高的，反过来想，客户最关心的是什么？比例、时效、价格成本、便利性，这四个因素对于我们公司来说是很高的，这种要求公司翔实的存储数据的分析能力和实时的反馈能力。
无论是新进入的还是在这个行业里摸爬滚打的，只要还在的一天，就要时时刻刻紧盯自己的管理，今天非常感谢罗总、澜总、王总、孟总，时间有限，本次的圆桌讨论就到此为止，谢谢大家！