狮桥集团创始人、董事长兼CEO 万钧：汽车金融的破局与赋能之道

发表时间 2019-10-09
第五届
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2018年11月27日-29日，2018（第五届）全球租赁业竞争力论坛在天津举行。狮桥集团创始人、董事长兼CEO万钧受邀出席本届论坛，并以“汽车金融的破局与赋能”为主题进行主旨发言。

狮桥集团创始人、董事长兼CEO 万钧

现阶段汽车金融市场发展面临三大挑战：乘用车销量增速下滑、跑马圈地进入倒计时、三方金融同质化竞争。万钧认为，“认清自身禀赋——切入细分市场——回归融资租赁本源建立独特价值——赋能创新”是汽车金融平台立足金融突出重围的正确路径。

嘉宾发言实录

万钧：汽车金融是特别大的行业，狮桥只做了其中特别小的一部分，我们也只是做了一些探索，而这个探索的路还很远，因为中国的市场太大了。

我们可以看到，中国汽车信贷市场的余额，这么多年一直在增长，但是跟成熟的国家相比，远远没有达到它应该达到的水平。可以看到，2015年汽车信贷市场大概是7500亿的余额，目前，包括乘用车和商用车在内的汽车信贷市场应该是12000到13000亿的水平。

2016年，我们汽车金融渗透率达到39%左右的水平，显然是不足的，印度都比我们要高，欧美成熟国家就更高了，对我们从业者来讲，渗透率还有很大的提升空间，也意味着我们会有非常大的市场空间可以挖掘。但同时给我们带来的挑战也特别大。可以看到，从2013年开始，汽车销量快速增长，近两年来，乘用车销量增长下滑速度很快，2017年增速是1.40%，今年首次出现了负增长，这同样给汽车金融带来了巨大的压力。

我们看美国的汽车金融渗透率，从1919年到1930年左右，在短短10年间，汽车金融几乎是从零一直快速增长到50%，但是从1930年一直到2015年，才从50%增长到80%。这意味着什么呢？意味着中国汽车金融高速增长的历史或将结束，快速增长、昂首向上的势头再过几年就没有了。虽然以后还会增长，但是跟美国一样，都是缓慢增长，甚至可能比不上美国的增速，因为消费习惯、储蓄能力还有制造低成本产品的能力，会使得家庭全年收入与车辆售价相比大幅增加。而在美国，买一辆车是很痛苦的事情，对他们来讲是大的开支，但在中国，8万10万的国产车就非常好。

汽车金融可以无限制的增加，无论从本身的国情也好，还是国外的发展历史来看，都可以看到这么一个结论，中国的汽车金融未来三到五年，快速的增长期之后会进入一个缓慢增长、甚至停滞的阶段。

在汽车金融市场的众多玩家里，融资租赁公司的优势在哪？

我们来看最关键的几个指标：第一从场景看。互联网虽然很牛，但它离场景是最远的，当然如果能把场景直接改到线上，那互联网就是最近的。虽然已经有很好的尝试，但目前离完全实现车辆的电商化还有比较长的距离。从整个场景的远近来讲，离的最近的其实是经销商系统，它们有直接的展厅，能第一时间销售。而对于融资租赁公司以及其他玩家来讲，离场景其实都比较远，当然整车厂也可以比较近。

第二看利率，毫无疑问商业银行是最低的，互联网金融是最高的，租赁公司则处于中间水平。

第三看审批放款速度，毫无疑问互联网金融是永远站在最前面的，他们可以最快，甚至秒批。其次就是融资租赁公司，如今的审批放款速度也很快。

第四看产品灵活度，融资租赁公司和互联网公司比较有优势，产品做得比较灵活，可以更贴近客户需求，甚至量身定做。

第五从品牌认可度看，显然银行是最高的，小的互联网金融则偏低。其他像租赁公司的品牌认可度也没有太大优势。

所以融资租赁公司，离场景远，利率又高，品牌认可度又低，能做的是什么呢？其实只有两样，产品灵活度和审批的放款速度。这是金融机构打造核心竞争力应该着手的方向。但审批放款快又涉及另外一个问题——安全和风险。要做到快速很容易，但速度是一个双刃剑，又快又安全才是我们的目标。

对于所有玩家未来的前景，我们认为，未来汽车金融不会是融资租赁公司的天下，当然也不会是银行的天下，更多的会是谁呢？更多的是汽车金融公司的天下，包括整车汽车金融公司和另外一个我们现在不太重视的群体，就是所谓的经销商系统的汽车金融公司。

因为银行的整个机制还不能支持在汽车金融上做快速审批，但汽车金融公司完全可以做到，所以我们预测，2025年以后汽车金融公司的占比会高。融资租赁公司要想什么办法来保持自己的竞争力呢？如果我们只是做金融，从刚才我们对所有条件的分析结果来看，我不认为未来会非常光明。

从整个汽车市场来看，未来发展方向是什么？

第一需求本土化。从乘用车市场看，很多本土的制造企业已经做的非常非常好了，可以满足特别强的高科技感，比如特斯拉上好的电子设施，或者一项功能已经经过很多论证，可以直接落地使用，大家不要忽视科技感这一点，这一点非常重要。我们也做过一段乘用车，现在乘用车购买的主要动力就来自于五六线城市，甚至农村，他们对科技感的追求非常非常的强，售价不高的国产车以相对较低的成本满足受众对科技感的需求，使得车辆未来的需求本地化会越来越突出。

第二是新能源，尤其在城市内，新能源不光是在乘用车上面，商用车同样适用，像深圳7月1日出台的新政策，新注册上牌的电动物流车，4.2米以上的，不允许许进到核心城区。也意味着从2018年的7月1日以后，在深圳如果想从事城市作业，必须是新能源车。这是一个必然趋势，狮桥正在做这样的探索。

还有服务数字化。汽车电商以及车后的O2O平台，早期阿里的车码头等都是在互联网的售后服务上提供数字化服务，这是非常重要的一些尝试。

最后是无人驾驶，智能驾驶。这在未来也是一个发展方向。

这张表是2018年到今天为止，汽车金融行业发生的16起投融资事件。从这张表可以看出资本对哪一类公司更感兴趣。我想说未来这里一定会出现一到两个比今天最大的融资租赁公司都牛的公司。它代表汽车金融科技的方向——科技和平台、互联网大数据和智能AI。

在这些行业里面，大家都服务于汽车金融，融资租赁公司需要想一想怎么跟它们竞争，如果没有互联网能力，没有大数据能力，没有科技因素，我们怎么跟反应极其迅猛、由大量资本扶持、敢于烧钱的公司竞争。

当我们说汽车金融的时候，其实不是孤立地说只是给客户做车款融资这一件事情，其实包括的内容非常多，主机厂本身的融资，主机厂上下游零部件公司的融资，经销商的库存融资，一直到客户这一端的融资都有很多机会去做。所以我们融资租赁公司，不要说只盯着个人金融一个业务去做，对于很多银行背景的租赁公司，或者甚至产业背景的金融租赁、融资租赁公司，大家其实有更多的机会，而不是一定抢最底层的终端客户的业务，竞争太激烈了。

所以对于一个公司来讲，我们怎么去分析，或者在这个市场上怎么去做呢？其实核心还是要以客户为中心，更重要的是我们要去看看自身的资源禀赋是什么，跟上游熟，还是跟经销商的关系更密切，还是说有非常好的科技能力、有很强大的数据能力，任何一个强项都能帮助你在这个市场获得竞争优势。科技业务创新能不能开发出市场现在没有的新产品，满足客户某一个痛点的需求，还能够把握住风险，不让太多风险侵蚀利润。

还有二手车市场，互联网公司已经把它作为主战场。

咱们融资租赁公司有谁做二手车的融资租赁？优信、刚刚上市的微贷网、即将会上市的瓜子，他们的主战场不在新车上面，都是在二手车。整个后市场的汽车产业链里面，不同市场有不同的利润来源。在中国市场，整车制造占43%的利润指标，金融、汽车后市场占11%，但是成熟市场大家可以看到是反过来的，汽车制造只占到15%，销售几乎不赚钱，销售更多的变成流量入口，获取客户基础，最终流量的变现在哪呢？在售后上面，也就是汽车金融、二手车、租赁、维修。

二手车交易规模越来越大，到2017年已经达到8000多亿，整车销售大概是3万亿左右。在成熟市场，卖一辆新车会同时有三辆二手车的交易，但中国现在是反过来的，现在我们大概是两辆新车有一辆二手车的交易，未来至少会有6倍的增长，而二手车市场目前还没有一个特别大的玩家。这个市场足够大，还可以容纳很多新的进入者。我们预计，2018年二手车交易将达1200亿，但是短短4年之后就会达到5000多亿，所以这个市场足够大，是值得大家去关注的。

刚才说汽车金融的全貌，我们可以参考下国际上同类公司的案例。

CarMax和AutoNation都是做二手车的，但后来AutoNation转向新车，通过二手车交易把握流量入口，导流，最后在金融上变现。

还有一个是刚刚成立的也是非常具有代表性的叫Carvana，他们定位于“汽车贩卖塔”，基本上相当于自助卖车，把二手车收回来进行评估定价、检测，提供二手车销售的融资和中间库存的融资，也是资本市场的宠儿。

从这些成功案例中不难发现，金融必须要切入到交易当中，切入到场景当中，仅仅站在场景外做金融是比较难的。

狮桥是这个行业的一部分，我们怎么在这个市场发挥我们独特的价值呢？首先要认清自己资源禀赋，我们不能做大单，不能做高风险的业务，依靠担保或者依靠兜底都不现实，所有都只能靠自己。

同时我们也认为，我们没有能力去做那么多的市场，我们只做细分市场。狮桥选择了商用车领域，“狮桥为商用车而生”，我们破釜沉舟，只专注商用车。这能让我们集中所有的精力，集中所有的时间让所有的资源都投到这个行业上来，最终我们就能够发现很多新的商业机会和很多新的商业模式。回归融资租赁本源，我们只做真租赁。

在专业化市场，对特定场景有深入的理解，提高组织能力和风控能力之后，就会得到很多机会，如果把这种能力赋予给其他机构，比如助贷这类的业务机会就出来了。

狮桥做了什么？我们给自己定了“一二三四”战略，我们面对三个目标市场，分别是商用车金融市场、商用车的车后市场以及干线和城配物流市场，干线已经很成熟了，城配我们在做，做大城市之间的整车干线运输。大家可能对整车干线运输不太了解，但是在座的几乎每个人都是我的客户，为什么呢？大家收到的电商货、快递快件，从上海运到北京、北京运到成都这件事情是我们这一类的整车干线运输公司所承担的。快递把干线运输部分外包给我们这样的整车运输公司，我们把这些任务交给了我们的司机、车主。他们在狮桥贷款买车，他们运营过程当中需要的油、路、保、胎狮桥都可以提供，还给他们物流货源，作为司机，还有什么别的需要？狮桥为他们提供了商用车全生命周期各个场景的需求服务，司机待在狮桥不用走了。融资租赁只是一单业务，后面这些服务才是持续不断的业务。

“四”是指我们服务四类客户，司机/车主、金融机构、物流公司/货主、车企经销商都是我们的客户。大家如果想做商用车的融资租赁的话，经销商的管理和维护是一个非常重要的业务。狮桥大概有1000多人分布全国各地，对接8000多个长期合作的经销商，每天都有业务发生，每天都有互动。我们服务金融机构主要依托两个技术基础，第一是移动智能技术，效率要快，信息传递要快，审批流程要快；能够在最短的时间内依靠数据、智能而不是人工来对客户做出判断，所有的流程必须在线上快速完成；第二基于自己大数据所建立起来的风控模型快速筛选客户，在快的基础上保证安全。我们希望用技术驱动连接共生，参与整个行业生态，提供商用车全周期、多场景价值，打造商用车智慧服务平台。

商用车融资租赁业务需要庞大的收车队，需要一定的清收能力，以及对清收车辆的快速处置能力，这是非常大的挑战。狮桥已经搭建了二手商用车拍卖平台，通过我们的3款APP可以直达拍卖平台，每周都进行拍卖，成交率非常高，用户非常活跃。我们为终端客户提供车辆买卖所需要的融资及其他相关服务，挖掘商用车全周期、多场景价值，我们的slogan“为商用车而生”就是这么而来的。

我们的三大核心业务新运营、微金融、大运力，简单的说，赋能车商是我们的新运营，微金融即我们服务于小微客户，大运力即刚才提到的整车干线物流运输公司。

每次有领导问说狮桥多少人，我特别不好意思回答，因为人多真的不是一个值得骄傲的事。狮桥管理这么多零售资产，目前有2000多人，其中600多人是一线的销售，200多人是前端风控，加上数据、信审等等，团队确实比较庞大。值得高兴的是我们的股东贝恩、百度和阳光集团给予了我们很多支持。

我们一直在强调科技化、平台化，首先要有完整的线上操作平台，有移动化的操作终端，业务要能够连接各方，包括银行、车队、物流公司，包括车辆交付等等都要在平台上完成，包括业务追踪的所有环节、自动结算等等。

此外，基于LBS的加油、过路、维修等行为数据，以及现在互联网上能够用到的跟信用模型相关、跟反欺诈相关、跟身份识别相关、跟位置相关的数据和技术都是我们所要重点积累和掌握的。

最后要说车辆估值系统特别重要，狮桥花6年时间建立起中国最大的商用车车型库。任何一台车，把VIN码输进去就可以调出400多个参数和配置数，卡车的配置非常复杂，配置不同价格也千差万别。因此，车辆估值系统需要有自己的数据库能力，这不是一天两天能积累下来的，需要在不断的一线市场实践中慢慢积累。

所以前面说的这些都是我们对整个行业的一些观察，还有狮桥自己做的一些尝试，显然这些尝试还远远不够，也谈不上成功。我们希望能够跟咱们同业的战友们一起努力，去探索这个市场，不要忘了，车辆是全球融资租赁里占比最高的一项资产。

我们希望能和全行业一起耕耘这个市场，找到更多的、更可行的、更适合中国市场的路径，充分发挥我们自己的优势，为中国的融资租赁行业带来新的动力。也是为卡车司机、为整个物流运输行业，通过技术大数据赋能，以及我们的不懈努力，为他们提供更好的服务，实现多方受益。谢谢大家！

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