圆桌“汽车金融的2.0时代”
2017（第四届）全球租赁业竞争力论坛在天津召开，此次论坛的主题为“新监管与新机遇：租赁业进化论”，和讯网作为战略合作媒体对论坛进行全程图文报道。光大金融租赁副总裁戴秋生、中远海运租赁常务副总经理蔺刚、北部湾金融租赁总裁张燕羽、民生金融租赁车辆租赁事业部总裁芦宁参加圆桌“汽车金融的2.0时代”的讨论。
以下为圆桌讨论内容：
主持嘉宾： Shawn Halladay Amembal&Halladay 执行董事
讨论嘉宾：
戴秋生 光大金融租赁有限公司 副总裁
蔺 刚 中远海运租赁有限公司 常务副总经理
张燕羽 北部湾金融租赁有限公司 总裁
芦 宁 民生金融租赁车辆租赁事业部 总裁
Shawn Halladay：戴先生，汽车租赁的角色，能源、新能源等等这些，你觉得这个行业的发展方向是什么？有哪些问题或者是挑战是我们接下来要面临的。
戴秋生：我先就汽车租赁为什么这么“热”谈一谈自己的看法。
刚才前面的话题又增加了未来又增加了汽车金融、汽车租赁的热度，当承租人面临着经营租赁和融资租赁并轨的时候，不用区分是经营性租赁还是融资租赁的，非企业可能是我们大家趋之若鹜的承租人，这里面汽车租赁无疑会是最好的标的之一。从几个侧面说一下。
汽车产品和汽车市场，现在汽车产品极大丰富，产品量越来越完善，从生产厂商产品的迭代，产品越来越接近市场用车用户的需求。从用车人的角度来讲，现在人们的消费观念，随着80后、90后成为社会的主体，随着中国中产阶级消费人群的形成，汽车的新购、升级换代这方面的需求非常大，在中国数据很多，我看到的数据是2016年国内汽车销量1600万，这么庞大的市场在全球都是独一无二的。这么庞大的销售、这么庞大的汽车每年的产销量要进入到市场，金融手段不可或缺，在金融里面，除了传统的银行按揭，很大的比例就是融资租赁和经营性租赁，同时随着新能源、共享经济，包括在互联网、大数据条件下新的一些使用状态进入到社会，更加催生了各种各样的租赁业态进入到汽车消费领域。从出租人的角度，这一块资产是我们这么多年证明了最安全的资产，加之目前在大数据条件下社会信用环境得到很大的净化，社会对失信惩戒采取了国家层面、多部委联动、信用环境大面积改善，人们在互联网条件下积累的大数据提供了很大的便利，为汽车租赁行业爆发提供了客观和主观的条件。
Shawn Halladay：张先生有什么样的看法？
张燕羽：前面戴总讲了，汽车租赁这个市场很大，可能在中国目前来说还没有开发很好的市场，在中国高铁发展下面，旅游也好、出差也好，最后一公里汽车没有解决，包括个人消费也是一样的，在中国来说也是一个很大的机会，市场是很大的，同时这个产品，作为融资租赁也是很适格，是非常合适的一个产品。从事这个业务的人都知道，它的融资很方便，目前大家都有意愿进入汽车租赁业务，大家看到了它的优点，这个挑战就要看公司本身的问题了，对我来说，原来我是在一个厂商背景下做的，现在在金融租赁公司来做，取决于你这个公司本身的定位，存在的一个巨大的挑战是文化和流程的挑战，什么意思？相信大部分金融租赁公司做的都是大单业务，或者就算做汽车租赁做的也是批发业务，并不是严格意义上的跟最终的客户接轨的。
特别像大型的金融租赁公司，或者一些大型的融资租赁公司，原来做的都是大单业务，都是上亿级的、十几亿级单子的，但是要做汽车租赁几十万的、十几万的，甚至属于小单业务，这种情况下，从我们文化来讲，我们原来做的是一单十几个亿的，现在要做成十几个亿的业务，要做多少单的业务？但是整个审批的流程，管理的思想都有一个很大的挑战。在流程方面来讲，如果跟客户打交道，你的流程高效、优化，这两个方面对大部分金融租赁公司、融资租赁公司来说是有比较大挑战的。
两方面的挑战，你的管理思想是大单的，还有就是你的流程要再造，系统都可能要有变化。
Shawn Halladay：谢谢您的发言，这种流程的变化，从之前的大单到现在的小单，这种变化很明显，之前您提到过了整个的标准流程，公司的IT、文化都要适应这种变化。请蔺总回答一下这个问题。
蔺刚：我们是一部分传统租赁公司在切入或者在涉及汽车租赁，汽车租赁范围很大，跟消费者直接相关的汽车租赁不是我们这帮人，有一部分是汽车金融公司，还有一部分是专业的汽车租赁公司，他们有个圈子，他们也开论坛，他们的论坛人非常多，这几年很热，他们谈论的话题跟我们不太一样，我们都是做大单业务的，刚才张总讲的观点我非常赞同，这里面有一个很大的转换和适应的过程，我们可能还有一点不同，我们从一开始定位有是去做直接消费者，不是做批发的。为什么汽车租赁这两年会爆发？有一个比较基础的数据就是渗透率，这么几年中国汽车金融，银行的、汽车金融公司的，我们渗透率大概35%左右，这个数字我记得不大准确，就是大概这样的数字，和发达国家相比，在今后几年至少要搞到50%左右，因为美国是大概70%到80%的渗透率，我们渗透率有很大的空间。这是非常大的宏观基础，也是我们决策的基本依据。
还有一个原因，从我们来讲，包括别的租赁公司，这几年切入汽车租赁有一个原因，汽车租赁是一个体量比较大的市场，尤其对于规模很看重的租赁公司来讲是有吸引力的，从租赁行业来说，大家都知道，这两年整个行业开始慢慢的进入到一个拐点，这几年我们的货币比较宽松，增量非常大、非常快，但是增量当中的很大一部分，有一部分是和政府业务相关的，这部分业务现在面临一些不确定性，今后的增长点怎么去考虑？要找寻一些新市场，新市场其中大家对于汽车感兴趣，也是因为这个汽车的体量是比较大的，因为我们知道大的汽车金融公司有几百亿的量，汽车租赁怎么在里面分一杯羹？这几年有发展比较快的，易鑫、广汇、先锋太盟发展得非常快，我们考虑进入这个市场也是觉得它首先有这样一个体量和空间。
这个行业相对来说还是一个融资比较方便的行业，我们形成资产之后，拿到这个市场上去做证券化的融资，和其他的有一些资产比起来还是相对比较方便的，而且成本还相对比较低，这可能也是一个吸引大家的因素。
目前来看，终端市场来说汽车租赁收益率还是比较好的，可能收益率现在也在往下走，参与的人比较多，竞争比较激烈，收益率在逐步走低，但是和其他有一些竞争非常激烈的领域比起来收益率还是比较高的，这也是很有吸引力的。
这个行业通过这么多年的发展已经形成了比较成熟的模式，有些公司在这个行业里面做了很多年了，无论是SP的模式、直租的模式还是自建系统的模式，都比较成熟了，可以在这个领域里面找到比较专业的团队，找到比较专业相关的人才来直接的用，这几个因素也是我们租赁行业愿意积极投身到这个领域去的原因，这个市场确实这两年非常热，所以有一个爆发的趋势，这是我的一点认识。
Shawn Halladay：芦宁先生，您是专门来自于车辆租赁部门的，民生金融租赁业务中有多少是针对测量租赁的，您觉得这个行业的未来是怎样的？有哪些机遇？
芦宁： 我们选择汽车这个方向是看重这个市场的特点和规模，汽车在全球市场就是一个天然的租赁物，在各个国家都是把汽车租赁当成一个租赁行业主要的发展方向，我们去日本看到大多数的、大型专业化的租赁公司主要业务就是汽车租赁业务，相信在国内未来可能也会形成这样的格局。
在中国汽车是万亿级的市场，统计一个交易金额来讲，2004年以后新车的销售超过2万亿了，这只是乘用车，商务车也超过6000亿了，二手车和新车，基本上国内的统计数据能做到1：1，国际市场来看应该是1：2到1：3的规模，实际上是一个超过5万亿的市场，现在金融渗透率是在35%左右，实际上整个市场规模是很大的，是可以容纳很多的机构在里面共同发展的，所以我们把车辆作为重要的方向。
现在汽车金融、汽车租赁是非常火爆的行业，因为我们做这个行业，经常会参加各种各样的论坛，包括和同业讨论，我们发现确实是这样的，中国经济发展到这个地步，在经济平稳的过程中，消费金融就是一个主要的发展方向。现在在整个汽车产销环境中利润逐步在下降，尤其在汽车销售领域中，销售一辆新车的利润率大幅下降的情况下，很多经销商集团和厂家把利润的增长点也引申到了汽车金融领域，同时把服务加进去，这也是一个行业发展的契机。消费观念确实也产生了变化，参与者也增加了，原来可能市场的传统玩家是一些银行的按揭，相对来说是传统渠道效率比较慢，现在通过厂商金融、汽车租赁公司还有互联网金融的引导，其实现在做一笔汽车贷款或者做一笔汽车金融是非常容易的事情，再加上现在80后的消费者整个贷款观念也变化了，所以现在整个的汽车金融包括汽车租赁发展速度非常快。现在是法律法规也相对比较完善了，包括法院的一些判决、税收政策也完善了，整个迎来了目前中国的汽车租赁、汽车金融行业爆发式的增长。
Shawn Halladay：你的评论让我非常感兴趣，尤其是移动互联，现在打开对话，您觉得在移动互联的影响下，共享经济的影响下，这些元素对整个汽车租赁的规模有怎样的影响？
芦宁：移动互联的发展给汽车租赁行业带来了一些机构参与者，是增大规模的，原来市场主要的机构参与者就是神州、一嗨这些大型传统做短租的机构，随着互联的发展，滴滴、易道、神州专车、首汽约车，催生了市场需求，把原来非正常黑车的经营模式变成了公开化有序化的经营模式，这个是一个巨大的改变，包括现在出行方式从原来的扬招到从互联网上叫车。之前的发展没有系统地对行业的专业车辆产生增加，而是用了很多社会车辆。我们也看到，在今年的7月1日以后，国家各个城市颁布了专车的政策，北京是京人京车牌照，还有进来一些参与者，这些参与者跟滴滴、易道不大一样，是机构参与者，更加合规化，我认为在专业化的移动出行领域，除了神州和首汽以外，未来还可能有3到4家全国性的专业的，车辆是自己的、汽车是自己的专业的参与，会不会带来一大批的汽车租赁业务。
在各个地方，包括北京、上海、各个省会城市，纷纷成立了一批地方性的专业的汽车移动互联出行公司，它们也是市场的重要参与者，所以我认为整个的市场规模是扩大了，机构参与者也是变得更多了。
Shawn Halladay：戴先生，您是否同意他刚刚的发言，还是有一些补充？这个市场会增、会扩、会缩还是保持不变呢？
戴秋生：我同意芦总刚才的看法，无论是新能源汽车也好还是共享出行互联网的一些新业态也好，总体上都是在汽车消费和汽车金融领域里面做增量。
新能源也让汽车消费领域里面增加了新的群体和新的选择方式，互联网汽车共享出行，就像刚才芦总讲的，既增加了拥有专业的经营共享出行的，拥有自己车队的经营性的公司，这些公司大家纷纷在目前的情况下都想做成轻资产公司，实际上它为租赁增加了一个新的客户群体，不管是之前的神州也好、易道也好、首汽也好，还是现在每个省大中城市新兴的共享出行经营者都想做，这增加了我们的机会。
这种新能源车辆也好、共享出行也好，是解决了之前没有购车需求和安排的人的出行，真正已经计划好要消费车辆的人依然是车辆的消费者，游离在这两者之间的人通过共享出行，解决了自己在用车的时候就有车这样一种状态，总体来讲是对汽车消费群体的增加。
Shawn Halladay：我们的车辆租赁有很多方面，刚刚讲了很多关于消费者这一层面的，我也比较感兴趣，接下来的两位嘉宾是不是可以给我们介绍一下更多更宽广的领域，因为你们都是做大额租赁的，像飞机、船舶、车队，比如说像一些大型的企业。做业务一般都是针对一些大型的企业，我们的消费者是否还会进一步的促进汽车租赁的发展，还是说您觉得这方面有别的考虑？
张燕羽：这个市场是增加的，为什么做金融租赁公司考虑从大单业务转向小业务的问题。哪怕从1000万转到几十万单子的时候，说得难听一点，从一个穿着西装的人变成一个农民工，工种变了，原来你是一个银行家，你穿西装打领带，但是现在做零售的时候真的是农民工，你付出的精力和代价是很大的。
我们也做这个，利润还是可以的。
戴秋生：现在很多农民工的收入比蓝领、白领要高。
张燕羽：如果要做好的话收益是非常好的，而且规模也不一定要很大，如果真正是做末端的，跟客户打交道，你要做到500亿，管理水平已经非常高了，除非是厂商还好一点，如果不是厂商的，你管理的能力、管理的成本，包括人员都是很大的，不知道民生租赁这边有多少人，正常情况下，像我们做这个厂商的可能400、500号人都是很正常的。做一个金融租赁公司可能200、300人就算比较多的人了，做这个业务，300个人做100个亿还可以，如果要做到500个亿，这个远远不够，还是比较有挑战的，完全取决于每个公司的定位。你到底是做哪一端，要进入这个市场的时候定位不好的话可能会出问题，所以市场是很大的，比较流行的说法，理想很丰满，但是现实很骨感。还是每个公司定位好自己，做下去都有机会，每个公司定位不一样，目标也不一样，利润大家都是比较好的。
Shawn Halladay：请蔺刚分享一下，如果你做车，是做一笔多车还是做多笔少车的？
蔺刚：我们就是一辆一辆的做，确实做得比较细了，我们也有一块批发业务，这个批发业务不是通过租赁业务做的，是通过保理公司这块做的，租赁这块是做零售的，零售这个的确是很复杂，我们从一开始就是按事业部组建的，人数的确跟我们做传统租赁是完全不一样的，一开始就要有大投入，几十号人轻轻松松的，有很多人力，IT系统，从渠道到产品，不断的改进，因为我们也是刚刚起步，这里面的一些挑战还没有体会那么深，包括刚才讲到资产的处理、处置方面，都得自己亲自去做，我们一开始就成立资产管理部，要去招募非常专业的人去做，千头万绪，昨天我们刚刚放第一单，就是针对个体客户的放了第一单，这个应该说也是在集团的支持下，我们做了一种大的决定。
刚才讲到一个话题，对于新能源汽车和互联网，我确实非常同意芦总和戴总的观点，这部分我把它看成是对现有零售租赁的挑战来看的，这是一个比较大的挑战，这里涉及到两个方面的变化。
一、新能源车的估值问题，大部分汽车租赁公司现在对于新能源车的谨慎主要在于对这个车的估值是吃不准的，原来的汽车是内燃机的汽车，估值曲线是很清晰的，而且大家是比较有把握的。新能源车是电池，贵是贵在电池，这个电池究竟它的价格怎么变？这个大家不知道，所以说很多传统做零售的汽车租赁公司，它对新能源车似乎还非常犹豫，但是这个新能源车又是一个趋势，这个怎么解决？现在在摸索，这是一个挑战。
二、共享现在形成了很多新的商业模式突破，传统租赁就是租给个人，大部分做融资租赁，现在个别有一些突破，做余值的，这和发达国家的成熟模式相比还非常稚嫩，再加上共享经济这样一个新模式的冲击，今后这个车怎么做？真的是让人觉得心里不是很有底，不能马上变，有三到五年的时间，但是这个变革肯定是会非常剧烈的。
怎么变呢？可能就涉及到未来我们的运营模式要发生变化，原来做的是个体，相当于车贷，甚至跟银行、汽车金融公司在竞争，未来我个人猜想可能就是需要强化专业能力，强化资产管理能力，这里资产管理能力是核心，资产配置和资产管理能力，可能决定未来做零售汽车金融公司究竟是怎样的状态。个人买车多少会收到一些影响，增量会有增加，但是个人买车，有一部分客户可能在这个租车非常方便、非常便宜的情况下，他可能会去选择租，他就不一定会去买了，这种专业的租车公司资产量会越来越大，这个资产怎么配置？从价格、车型到余值的管理，这里有非常大的专业内容，这个专业内容现在就国内汽车金融行业来讲好像似乎还没有达到这样的专业能力和水准，当然数据也不够，技术也不是很成熟，跟这个也有关系吧。
Shawn Halladay：在座各位都提到了，现在人数会是一个增量，而且我们需要更多的业务人员帮助我们推动，在每一笔租赁即将签署的时候，有时候可能一开始只花上几千元开始使用，但是我们人数够多，有时候要花上2000元去租赁一个低额的资产，我们从收益和盈利这个角度来看呢？
我们讲到要提升竞争力利润就会越来越低，我们要压利润，要削减管理的成本，要保证利润怎么降低成本？
芦宁：部门经营的角度来讲，现在汽车金融、汽车零售的利润率还是可以的，人是一个大问题，真正做到终端，我们看了一些同业的情况，没有1000人到2000人以上的规模很难做到全流程的管控，但是每个公司的情况不一样，尤其在金融牌照的租赁公司中人数又不能太多，出现这么多人，公司运营体制就会受到严重的影响，我们也想了很多办法。
我们也是跟行业内的商务租赁公司，包括互联网金融平台我们做了一些深入合作，尽量借助他们的渠道减少我们的人员配置，在我们核心岗位和核心判断能力上建立自己核心的团队，但是在市场推广和租后管理的一些方面，我们就会去想办法借助合作伙伴的力量。
我们通过互联网的模式可以增加拓展的效率，原来那些还是传统的地推模式，我们也观察到新的互联网金融，花生、瓜子等，它们用互联网更高效的连接模式连接到了一起，这也是很好的选择。
在决策机制上我们也引入了科技金融的概念，除了正常的系统建设以外，我们自己又建立了违约模型和反欺诈模型，随着数据的不断完善，在人工智能审批上面可能是未来的一个方向。这几个方面结合在一起，可以降低人员的成本。
我们的先天优势很明显，跟商租比起来，金融租赁公司整体评级高，有金融牌照，我们在资产证券化的市场上发行的产品和我们做专业化结构产品的能力要优于商务租赁公司的，我们在这方面也做了一些尝试，做了一些资产证券化的业务，事实证明我们可以拿到更低的成本甚至更高效的资金使用率。
我现在能想到的就是这两个方面，可以把人员成本降下来，确保利润上去。
戴秋生：就光大的实践来看，作为一家金融租赁公司穿透做到终端客户似乎不可能，刚才张总和蔺总他们也提出来这种疑问，怎么样克服人力成本和系统流程等问题？就我们的实践来看，现在的整个业态是比较完善的，像芦总刚才提到的，有汽车金融公司，有专业的租赁公司，还有很多平台类的做资产转让的，这一些业态它的存在对我们来讲就是一个问题，解决开放、包容，我们是用开放包容的心态，除了关键的业务流程结点，像风控审查、面签，把这些关键的环节结合现代的技术手段，完全通过远程实现，像面签，过去一直困扰我们的问题，现在通过手机客户端一个APP完全可以解决，这是一个刷脸的时代，没有必要面对面了，这是技术的进步。
我们现在真正在这个流程中间大量耗费人力的是什么？是解押、抵押、租后管理、拖车、收回，只要有效的用一些合作模式，把大量需要消耗人力的事外包，通过一些合作转让一部分利益，作为租赁公司没有必要把这项业务所有的利都死死的抓在自己手上，通过让利的方式、合作的方式，大家合作共赢，使这个生态链更健康，使这里面大家有利可图。成本问题是可以迎刃而解的。
除了大家说收益相对比较高之外，我们真正所有的金融租赁也好、融资租赁也好，这么趋之若鹜地做汽车金融，很重要的一点就是风险，现在的风险环境以及人们的风险意识条件下，再加上风控手段，这项业务真正是低风险的，跟做十几亿、几个亿的同等收益水平，起码最后准备金的回拨就占优，所有业务最后都回来了，准备金用不着了，放在一个长的经营期来看，这个业务是资本消耗比较少的，风险比较低的。
我也是用开放的心态欢迎有志于做汽车租赁的，大家都参与进来，这里面不是排斥的关系，不是你做我就没得做，市场空间很大，大家一起营造一个良性、健康的汽车租赁生态圈，在一起牵手合作才能共赢。
张燕羽：这个问题是一个永恒的话题，不管你做什么业务，做进去发现这个蓝海，必然的结果就是你的利差下降，像我们这样的汽车租赁，管理成本会比较高，这本来是一个管理的通用性的问题，是一个永恒的话题。任何一个业务最后的结局是利润会下降，做任何业务的中心点是专业性，对这个事情的专业程度高不高？只有区别于做批发类型汽车租赁的人，做一些比较苦的专业性的事情，在这方面利润可以保证。
跟厂商战略性的合作，使我们的业务也好、规模也好、专业性技术也好，对未来经济周期波动也好，这个跟我们形成比较好的战略的合作伙伴，只有这样的情况下，你的专业性比价高，你确实能够跟你的一些战略合作伙伴保持长久的关系维护，这样才能有利于能够在这个市场上持续做下去，利润有适当的保证。
蔺刚：零售角度跟张总的观点很相似，好的方面大家都讲到了，量很大，未来这个市场是有巨大空间的市场。但是反过来讲，劣势我们也有很多，这个市场我们作为融资租赁行业切入进去的时候，其实它不是像我们做飞机租赁，不是做医疗设备租赁，我们做这个市场别人是没有做的，银行不做，其他也没有机构做，以前厂商可能做一点赊销，做汽车租赁不是这样的，融资租赁行业进入汽车租赁在中国是比较晚，之前是银行做、汽车金融公司做，我们做的时候是后来者进入的，进入的时候竞争已经非常激烈了，做零售可以感觉到。
融资租赁行业进入这个市场没有什么特别的优势，你和主机厂的汽车金融公司比，无论从贴息政策、获得的资金利率各方面来说都没有什么特别的优势，和银行比，银行的网络，银行现有的客户群我们没有，它的大数据我们也没有，这方面我们没有太大的优势。
现在采取什么做法？就是和银行、汽车金融公司错位经营，他们做的市场、做的优质客户我们就避开，我们就做一些相对来说他们不是太喜欢做的一些客户群，这么去做，当然效果也还是比较好的，这是一个缺点。
融资成本和利润空间的问题，我个人是这样看的，随着竞争的进一步加剧，今后可能在这个市场当中，真正主力的能够长期持续做汽车金融，细分市场我们不说，能够把它做得很大的汽车金融业务的主体不会很多，因为它这个要求非常高，这个要求高主要是你要有持续的低成本资金供应能力，从市场上拿80的资金维系未来很难生存，都可能面临着被市场淘汰的命运，真正要介入到零售市场里面也是要非常慎重的。
戴总讲了一个观点我非常赞同，它是一个生态，大家都可以参与，参与的方式不是我都要去做放贷的主体，我可以在这当中做一些细分市场服务的供应商，这个想法是非常好的。
还有就是我们先天的一个劣势，也是将来的威胁，我们跟互联网金融比，我们没有大数据，因为未来这种零售金融、消费金融大数据有可能是一个决定性的因素，像蚂蚁金服数据到这种程度，我们租赁行业非常难去跟它去竞争，今后不管你是自动审批也好，还是你精准定位也好，都需要很强的数据能力，这个大数据怎么解决？现在我们是采取合作，跟好多家的信用公司采取合作，这也是可以解决的，但是这个数据问题将来是非常潜在具有决定性作用的因素，这是必须要重视的。
不管怎么讲，这个市场要参与进去肯定是有前景的，但是挑战非常多，必须要在三到五年之内确定一定的市场地位，才能够保证未来长期生存下去。