Diane Croessmann：供应商租赁计划的重要性及福利

发表时间 2019-10-17
第四届
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2017（第四届）全球租赁业竞争力论坛在天津召开，此次论坛的主题为“新监管与新机遇：租赁业进化论”，和讯网作为战略合作媒体对论坛进行全程图文报道。联想财务公司全球总经理Diane Croessmann在论坛中发表主题演讲。

联想财务公司全球总经理Diane Croessmann　　

以下为嘉宾演讲全文：

Diane Croessmann：我接下来谈一下融资的优步化，我们现在体验到一种过渡，在美国这样的现象尤其明显，我们正处在过渡的阶段，我们正在从传统的租赁模式转变成我们客户开始想要订阅一个更好体验服务的阶段，他们想着眼的是体验本身，比如说资产的体验，而不仅仅是购买这个资产或者出租这个资产。

今天和大家谈一谈以下几个内容，到底是什么促进了这种变革？会着眼于全球和行业的力量，会谈到世界范围内已经显现出来的迹象，有一些运营上的变更是需要我们适应这个模型的，最后是跟大家分享一个案例，尤其是关于点向这方面的案例。

我不知道在座是不是有这个行业的专家，这是一个新兴的行业，也是非常重要的融资领域，尤其对于在座各位年轻人来说，你们很期待这种变革，这个变革的发生速度很奇，当你没有准备好的情况下，会让大家措手不及，我们能够做的就是形成合力，从联想的角度关注是制造商的角度，我们和出资人和供应商都进行紧密的合作，如果没有人推动会感觉走出去稍微困难。现在有一些人对这个行业已经很熟悉了，有些人不是那么熟悉，这都是非常有激励性、有启发性的对话，让我们保持开放的姿态。

全球力量，千禧年这一代已经进入我们的视野了，是有原因的，他们出生的时候五官都是打开的，他们会推进整个世界的变革，他们有自己的视角。我们看这些千禧年一代，他们有自己的影响力，他们怎么推动循环经济而不是线性经济的发展，线性经济会产生浪费，从联想的角度看到了这一点，比如说物联网，资产会越来越智能化，我们能够发现现在的资产很容易接触，我们可以找到很多关于资产的数据，这种趋势会持续的影响到我们的客户，客户会有这个需求考虑利用资产把它当作服务而不是所有权。

第一季度用户支付的费用增长比美国的GDP增长还要快18倍，可以说这个行业是快速增长的，我们也希望未来有更多新的数据，但是现在我们没有最新季度的，但是基本上它可以达到两位的增长，甚至是20%的增长。

新的劳动力的增长，因为新千禧年的这代人非常独特，他们有很高的期待，他们希望有选择能够掌控人生、能够使用好资产，他们也不希望能够被这种所有权带来太多的负担，他们愿意去分享，包括像车、住宿等，他们喜欢分享型的经济。从某一种角度来讲，这更加有经济性，这一代人他们对可持续发展也有很高的预期，他们觉得如果我们更多小心的使用资产能够减少浪费，这种心态也会慢慢的进行变革，现在40%、50%的这些千禧后，差不多到2020年以后就会成为中层和高层，75%到达2025年的时候就会成为中层和核心力量，它就会改变我们现在生产、工作、使用产品的方式。

同时，千禧一代也会成为我们线性经济的代言人，我想和大家解释一下，首先解释一下循环经济，他们也是循环经济的代言人，人口在地球上的激增慢慢鼓励我们要进入循环经济，线性经济是生产、使用、销毁，慢慢我们就更看重循环经济了，这好比我们使用一个资产租赁一段时间把它交付给生产商进行维修，所以在未来我们会更加的看重物联网，人、物之间的互联，同时可持续也将是强制性的发展趋势，包括在制造业，还有一些银行，也将观察每个企业的可持续发展的规划，假如没有的话就没有信贷，也没有任何金融支持，这会成为未来长期的趋势。如果一个客户或者一个企业它不采用这种循环和可持续的模式，它基本上很难在经济中获益，很难去参与这些循环和可持续发展的项目，可能我们就没有原材料，也可能没有供应商的支持，所以我觉得大家一定要关注这些可持续的发展的经济体。

现在的客户，可能现在他们买不起一些诊断的设备，他们就会考虑一些可靠、实用的租赁方式，他们也会从一些循环的经济的支持厂家中获取这种支持。整个社会不光是走向循环的道路，未来的趋势还是一个智联、互联的天下，我们可以在远方控制我们需要租赁的设备，什么时候需要维护、什么时候需要维修，如果我们有更好的传感器和预测能力就能够很好的管理设备。联想也从事了很多物联网方面的实践，这有很多市场机遇。

现在差不多全球有80亿个互联的设备，到2020年的时候这个数据会是200亿到500亿之间，这意味着截止2020年整个由于采购物联设备的要高达3亿美元，我们要做的是帮助这些生产商和金融机构打交道，我们起到桥梁作用，让整个流程简化。

怎么完成这么大体量的互联设备呢？我们就强调订阅型的经济，订阅型的经济在有些行业、有些企业开始了，这是几个标准的步骤，订阅、租赁、拥有、所有。在过去的三十年我们都没有变过，现在的客户他们可能需要花长时间租用一个设备，他们也不希望在这段时间内发现设备的一些损毁，客户以前还要管理自己的资产，要去维修，这可能就没有办法去完成好自己的业务，或者他们的维修很不专业，现在的客户他们不想花时间去维修和维护了。现在全球有15亿的设施客户是不想去维护和维修的，我们看这张图表，随着未来订购的增长，我们也看到了市场的激烈变化同时现在我们觉得订购看上去很像传统的租赁，但是它和传统租赁的差别在于，并购更关注的是服务，尤其是资产可以给客户带来的服务，这不光是传统意义上的使用这个租赁的设备，订购下的机制更多是使用好一些可以供分享的设备和设施，这也是未来的一个方向。同时我们也会为客户提供一个基于费用的服务范畴，比如说我们想跟大家分享一下Construction公司，它是大型的钢铁设备制造厂，每年会有很多钢铁库存在厂内，他们现在在考虑每一吨钢铁所需要支付支付成本，有一些大型设备要花很多钱，包括有多少这样的水泥、尘土需要被运送，这些工厂建造成本是会困扰用户的，这不光在建造行业，在医疗产业也是如此，现在我们做医疗行业，这不光是看我租这个设备多少钱，而是说我租这个设备拍了多少张医疗影像图片，根据最终的结果支付。可能数据统计不是很精准，因为有时候客户也不想把所有的数据告诉你，我们就需要研究一个更好的支付系统，在联想我们关注的是电脑设备和设施，我们可以判断有多少设备在用，有多少设备在库存中，我们会按照使用的电脑设备来收费。

我们要考虑到如何去管理和操作整个流程，在传统的模型中，传统的出租人和承租人的关系非常的简单，我们中间会有一个销售商，银行不想参与进来，也不想要成为合同方，风险也很高，假如说整个设备有一些问题的话，可能承租人不愿意支付，因为风险非常的高，我们要做的就是要管控风险。

我自己在联想也体验到了开展供应商金融项目的经验，和之前那位说的一样。我们有六个不同这样供应商的项目，现在在中国也有，我们希望在中国取得的经验在全世界也能够去复制，我们希望做一些内部的融资，内部融资有时候会以管理合同的方式签署，有时候我们会考虑一些外币的结算合同，以符合当地的一些标准，现在有一些标准并不是那么严格。作为合同方的一部分，我们要看看销售的情况，有的情况下我们会由供应商提供销售团队，有的时候管理团队会为我们提供销售团队，大部分情况下我们考虑到究竟这些设备怎么样能够为最终客户提供价值，但通常这样的方式耗时很长，同时要考虑到这些销售的风口。在联想我们也在做这方面的实践，但是我们现在还是想直接和最终客户沟通这个合同，现在风险也包括很多方面，我们尽量把风险能够转借给供应商，同时我们自己内部也有信用的风险、执行的风险、定价的风险和资产管理的风险。这些风险总体是和我们的功能团队息息相关。

收费的问题和计费的问题，有的生产商他们把资产销售给一到两家银行，由银行代替他们和最终客户沟通，而我们要做的是订购的模式，我们计划让我们SAP的系统能够实现每月的计费，一旦我们有多方参与，尤其是我们做服务经常有多方，假如说我们不能100%保证多方服务到位，我们就需要去找一个第三方，他帮助我们去执行，同时我们和他们沟通，报钱交给他们，这种模式现在还不是很成熟，其实我们的银行也好、供应商也好，他们都会帮我们实现整个项目，整个租赁的协会也将要参与进来。

会计和融资，作为企业我们的本质是盈利，只是整个交易的过程风险很高，我们有一些非常灵活的合同，同时我们要考虑怎么样进行会计做账，比如说我们用销售额，我们做表的时候有时候有延迟的收益，有时候我们很难和客户做这样表内和表外的分析。

相关文件，当我们和你的出资人、银行机构、金融机构签订这样合同的时候，他们先要调查你的背景，你需要体现在应收账款上，可能还有第三方的服务提供方要纳入到关系中来，这个合同里面都要发生一些变化和清晰的描述，我们会把这些考虑到我们的文件管理中来。

当你所有这些非常复杂、智能的数据，关于资产的数据准备好之后，就要利用这些数据，可能大家会担心它的安全问题，这也是我们非常重视的一个数据安全的问题，这些都是我列出来的，我们能够应对的一些业务板块，大家可以想像，这是一个非常庞大的目标，我们需要把整个过程变成有功能性的可以操作的模型，和客户共同合作。

做一个案例分享，这是一个简单的交易，是一个小型交易的案例，但是我们有一个工程工资，在美国这家工程公司能够从事一些工程的工作，为美国的客户服务，有的时候是和美国政府的服务，这个工程公司找到了我们问，我们能不能创造一个模型，这样它们能够让这个模型服务于他们的顾问，因为他们的顾问可能有的时候没能发挥足够的作用，这是可以理解的，因为政府的信息之资产都有一些安全性的问题，他就问我们能不能整合整个资源库让他们得到充分的利用，我们就开始考虑了，因为这个要求还是比较激进的，他需要这些资产，来来回回涉及到不同的地方，有一些是在加利福尼亚的资产，有一些资产又是在另外一些地方不在我们资源总库里，比如在纽约，我们怎么做呢？我们审视了一下这个顾问池，我们发现一共有6个这样的地方，有一些是持续性的顾问、长期的顾问，我们首先会了解一下传统的交易是怎么操作的，是不是能够有调整的灵活性，但是这个过程还是非常困难的，因为除了要和资产打交道，还会有很多相关的服务是要打包考虑进来的，所以我们就把这整个资源池进行了分解，能够在红色部分看到它列出来的是可变的部分，联想已经预测到了银行可能不愿意参与到的风险，而他们这个案例里的交易就是非常高风险的交易，所以我们需要全身心的投入到对这些可变量的预测中，我们建立了这样的资源库，把这个资源库交给我们的融资公司打理，对于池子里的其他部分我们就会向内寻找解决方案，我们想要减缓它的风险，比如利用残值，找到第三方的供应方确保接下来的18个月有稳定的资金池，来管理这样的资金残值，因为毕竟这是一个变性非常大的资金池，我们的会计团队就会要考虑到是不是把这些交易纳入到他们的表内中进行计账，我们已经有过相关的案例了，我们把资产纳入到这个资金池的时候发现，发生这些事情如果持续了三个月的时间，我们的主要方向就是，我们会迅速进入到这些资产再营销过程中来，我们会找第三方进行再营销，如果可以进行重复使用，我们会把它放到不同的国家进行资源的分配，进行再包装，看起来是一个全新的资产，如果他引入的是全新的资产，可能客户就会愿意订阅这些全新的资产，所以这整个资产池是多种资产形式的打包和混合，所有这些定义和设计对于我们的管理团队来说都是一个挑战，我们正在大力的迎接这样的趋势，因为可能我们要考虑到PC端、服务器还有各种技术设备，让它们共同服务我们这样的一个新模型，确保整个框架能够顺畅的推进下去，但是这毕竟是一个非常勇敢的全新的尝试。

这样的一种行业的波动、更新在过去三十年里频繁发生，这是非常刺激的现象，大家可以看到我头发都白了，就是被这个行业的更新速度所愁的，但是我还是觉得这个行业是非常令人兴奋的，我们看到了很多杰出的变化，我觉得我们是有机会能够发挥更大作用的，尤其是现在经济的转型过程中，在座各位有一些可能是专业的学生，对于你们这些年轻一代来说，你现在所面临的这个时代是最令人兴奋的时代，比如说这些工程产品它们都会越来越智能化，你们能够参与进来帮助我们一起定义这些产品的使用情况。

谢谢所有的嘉宾，感谢你们参加这个论坛，感谢主办方主办这场会议，感谢邀请我参加这个会议。谢谢各位。

Sudhir P•Amembal：你给我们分享了服务管理是非常好的借鉴。她和我们分享的是未来的案子，已经有一些成功的先例，有没有人已经参与到了这样的服务。没有，这意味着我们还有很大的潜力，基数是为零的。

在美国我们做的所有租赁活动基本上占了65%的租赁都是这种融资租赁，你有没有相应的数据？可能我说的是一些非正式的数据，你有没有概念，到底管理服务这方面占的比例有多少？你的客户所占的市场比例是多少？

Diane Croessmann：这是全新的领域，确实是在美国刚刚出现，我们在全球客户中几乎100%都要求能够参与到这种新型的项目中来，这对于我们来说要跟上这种需求基本上是不可能的，能够快速大范围的做出反应，能够这样快速的做出大范围的反映，而至于到底多少已经采纳了这种新型的管理服务模式呢？我们的会计没有发生太大的变化，但它确实加快了我们客户抓住机会的速度，许多的服务都是全新的。它不是完全全新没有见过的，但是对于整个行业来说，它会产生非常大的意义，在美国至少已经产生了很大的反响，欧洲也是如此，我对PC行业强调一下，随着千禧一代出现，现在每天会出现三四个设备，所以我们要跟上信息安全流的发展速度，他们要能够管理PC端的图像，管理整个的操作系统，所以这个千禧一代他们需要跟上这个更新的速度，供应商也会说，我们要加紧变革，要把其他的一些新的东西纳入到我们的考量中来，比如说智能服务纳入到我们的产品设计中，甚至是数据挖掘等等，他们想要把这方面的责任返回到供应商的身上，所以在很大程度上在会计上也会产生一定的影响，在整个行业发展方向上必定会对会计产生一定的影响，我们已经开始看到了，我相信是在1月份的时候，我们开始看见在这种方案的接纳度上比例越来越高了，越来越多的公司愿意落实这种方法。我们目前做的案例研究，我们是希望能够先签订一个合同然后再落实，整个服务行业都不是新的了，现在有不同的体系、有不同的要素，整个服务行业有几十年的历史了，客户现在希望供应商有一些不同，因为现在有太多的复杂性了，尤其是资产相关的复杂度，整个体系的整合也需要我们尽快的在供应商这个角度、制造商这个角度进行一定的变革，在服务方面提供更多的一些重头戏，让整个资产负债表有所体现。

Sudhir P•Amembal：我们有协议，出租人和客户之间签订了协议，我们把它叫做租赁协议、出租协议，这些协议它发挥怎样的作用呢？

Diane Croessmann：在会计上，在美国资产会把它基于公司的情况进行计账，对于世界的其他地方IESB也是如此，我们现在的优势就是我们的资产，就联想来说，我们有一些特例是允许的，运营性的交易方面我们有一些特例，但是美国并不总是幸运的，会有一些资本化的现象。

Sudhir P•Amembal：鉴于在座各位都没有问题了，接下来我们请为Diane Croessmann鼓掌，感谢她的精彩演讲。

主持人：今天上午主题分享到此结束。

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