谈谈银行和汽车金融公司的战术(略长大概7000字)

发表时间 2024-02-07
汽车金融
5,695 次阅读

前几天写了一篇名为“谈谈白热化的服务费问题”的小文，其实本来是要写写银行和汽车金融公司的战术的，就算是拿服务费的话题当个开餐吧，今天聊聊银行和汽车金融公司的战术话题。这么多年，虽然主要都在汽车金融公司工作，也在银行工作过几年，在汽车金融公司工作的时候，当然是把商业银行作为自己的竞争对手，在银行工作的时候，也会想如何突破汽车金融公司的车贷阵地，有一句话说得好“难为对手，难为敌”，其实无论在哪个立场上都是一份敬业，何况商业竞争本来就不是你死我活，而是一种你来我往的“交流”，想要获得自己的那份市场份额，首先就需要尊敬自己的对手们。现在凭借既不在汽车金融公司工作，也不在银行工作的自由身的身份，谈谈银行和汽车金融公司在车贷市场的战术，都是一些浅见，想到哪里写到哪里。

正文：

这里先引用一下前些日子的文章“谈谈白热化的服务费（佣金）问题”中的一段话：

[如果站在一个第三方的角度，从更大的一个“生态圈”的角度看这个问题，只能说大家都不易，面对新常态，更应该静下心来好好分析分析自己的优劣势，调整好自己的策略，迎接新的挑战。]

大家都是在这个生态圈里play，谋求生存和发展，所以分析自身优劣势，设定自己的商业策略之前，需要对这个生态圈好好研究一番。对这个生态圈有了足够的了解，也就知道自身应该从哪个切入口进入，并且利用发挥自身的优势进行业务开展。

其实所谓的优势和劣势都是相对的，你以为的优势可能在不同的环境下并不是真优势，而是劣势，你以为的劣势，换一个环境，也就可能成了优势。比如我怕热，在夏季是劣势，到了冬天成优势了，反之亦然。

没有人能够长久的霸占整个市场，所以也不要奢望霸占整个市场，自己找到合理的定位，从而发挥自身优势获取到自身该有的份额后，再考虑如何合理的扩大，才是正路。

狭义的来说，车贷这个生态圈无外乎这么几个player，汽车厂家、经销商、商业银行、厂家金融公司、还有客户。当然还有很多第三方的融资机构，比如各种租赁公司等等，但是从事实上来说，他们的份额和影响力相比来说是很有限的，我们这里就不作为重点了，或者简单归类到银行范畴。客户作为厂家、经销商、商业银行和厂家金融公司都关注的对象，当然是很重要的，但是，客户作为个体更多的是接受车辆买卖服务和金融贷款服务，从商业运作的角度很难说有什么实际的商业影响，所以这里也就不作为主要对象。

虽说汽车厂家和经销商的关系在不同时期，不同品牌，也是很错综复杂的，但是从汽车销售这个事情上，是一致的，大家都希望能够优质的实现更多的新车销售，否则是没钱赚的。按照官方的《汽车贷款管理办法》中定义的，“… 汽车贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买汽车(含二手车)的贷款…”，所以，无论是银行还是汽车金融公司，不管你是否标榜自己的使命中有“促进新车销售”的口号，只要你做车贷业务，都是要紧密地在“汽车销售环节”中找到“靠山”的。

所以如果简单粗暴的来找路子，极端的来说，就可以说“走厂家路线”和“走经销商路线”，必须在这里说明的是，两个路线绝对不是对立的，只是一种分析问题的切入点，因为前面说了，在新车销售这个环节，厂家和经销商是高度一致的，走厂家路线不是甩开经销商的，谁也甩不开。虽然现在有些传统厂家试水“直销”模式，其实就是把原来的经销商换成代理商，本质上还是绕不开。

补充一句，如果非要安排一个“走客户路线”的说法，也就可以直接划分成消费信贷或者发信用卡的路数了，客户等于是带着现金去买车了，这个暂且和我们讨论的车贷不太沾边了。

就咱们国内来说，汽车厂家非常之多，不同的厂家自身的情况也是各不一样的，加上现在国产新能源车企发展迅猛，也就更加有意思了，本人没有在纯新能源车企深入耕耘过，主要还是以传统汽车厂为主的来说。

汽车金融公司作为汽车厂家的自己的金融公司，爸爸不一样，儿子也就不一样，就算是同一个爸爸，生了俩不同的儿子，也未必一样，就算是爸爸就一个儿子，也有“孝顺不孝顺”，“宠爱程度不同”的区别。目前主流的这些汽车金融公司，从2002年左右陆续开展业务以来，各自的发展程度也是不一样的。

商业银行各自的差别就更大了，有大型的国有银行，成本低，布点广，但是机构复杂度高，别说总行了，分支行之间的业务独立性和风格都非常不一样。也有一些中型的股份制商业银行，虽说没有大型国有银行那么财大气粗，但是更加注重车贷业务，灵活度高，涉足车贷领域也比较早，团队和体系也都建立起来了。还有一些更小一点的，比如各个城市商业银行，虽然不是全国覆盖，但是人家如果聚焦本地区域，也是可以分到一杯不错的羹的。

为了尽量说得有条理，我这里先选个参照物，就用厂家金融公司来切入，尝试着慢慢刨析。

厂家金融嘛，当然走的是厂家路线了，毕竟一个姓出来的，躲也躲不开，而且毕竟还得靠着爸爸给的“贴息”开路呢。但其实也不是所有的厂家金融获得的爸爸的待遇都是一样的，比如国内很多整车厂都是合资的，例如一汽大众（包括大众和奥迪），人家既有大众金融也有一汽金融（开始是，一汽财务，后来人家获得了金融牌照，成立了一汽金融了），上海大众也是如此，除了大众金融外，还有一个上汽财务。一汽丰田除了丰田金融，还有一汽金融，广丰，除了丰田金融，也有广汽汇理。这些厂家除了需要平衡两个儿子的关系外，也有很多厂家纯粹的从业务需要的角度，也会选择一些比较好的银行作为总对总的合作伙伴，这种总对总都是带着贴息一起玩的，不是虚的。

根据我个人的经历来说，我感觉这种厂家开通银行合作的情况分三种:

第一种是，比较早期的时候，很多汽车金融公司也刚刚开始业务，覆盖能力还有内部体系，也没有能力满足厂家全国体量的业务需求，而很多厂家其实自身也是有战略的银行合作的，车贷业务上增加一些战略银行的助力自然也就顺理成章了，而且这种合作时间久了，也没必要把人家踢出去嘛，银行也有自身的优势，至少身份上人家不会像某些儿子似的，动不动就和爸爸撒娇。

第二种是最近这些年，很多厂家销售压力真的非常大，如果银行产品比汽车金融公司有差异化的竞争力，干吗拒绝呢，而且如果经销商也有动力和银行合作，厂家为了能够支持经销商，慢慢的把原来给自己的金融公司独家贴息的渠道，慢慢开放给一些战略合作银行了。

第三种是客观情况导致的，就是有些厂家到今天还没有自己的汽车金融公司，甚至是自己的融资租赁公司，所以也只能和银行合作。

去年我记得和一个厂家金融的大哥聊天，当时大哥借着酒劲问我，“哥们，你给我出出主意”，我说“咋了，你是大哥，你都搞不定，我能有啥主意”，他说“你也知道，我们现在不是独家贴息了，我前些日子去我们合资厂了，希望能争取多一些支持，你猜厂家那位大领导咋跟我说的？他说‘我们要尊重客户的选择，客户愿意选择银行，我们也没法不支持啊’”，听罢，我端起酒杯跟大哥说“大哥，人家就没打算让咱们回答问题，答案在问题里了都，你那会就应该直接端起酒杯跟大领导说，我干了，您随意”（其实这里都明白，说是客户选择银行，其实很大程度上也是经销商帮助客户选择了银行）

当然也不是所有的厂家都放开渠道的，比如BBA里的BB，目前看，就贴息来说，还是以自己的金融公司为主的（那个A，业内人都知道，国内的股比从一开始就是占大头的，外资说了不怎么算），不怎么向银行放开贴息渠道的。其实说白了，厂家如果自己的新车品牌的市场地位还能保持高逼格的时候，人家也犯不上官方开通银行渠道，毕竟没逼到那份上，而且毕竟厂家金融公司算是自己的血脉，再说任何当政的领导也犯不上“犯政治错误”，影响自己的仕途，或者被人背后捅一刀。在过去一些年，有一些车贷业务开展得相当不错的商业银行也希望能够突破一些量产的高端品牌，希望能够进入人家的贴息体系，实际情况是投入了很多的时间和精力，收效一般，最后可能是谈了三五年，连自己的团队都换人了，还没谈下来，还不如自己找经销商开展业务来的痛快。（当然，银行走厂家路线也有其他的期望，这个后面谈银行的时候再说）。

厂家如果愿意开通银行渠道，也会有一些筛选标准，基本上原则就是你的整体能力能不能达到厂家的要求和格调，比如你的品牌，我一个高端大气上档次的Global品牌和一个名不见经传的小银行合作，毕竟还是略有违和感的。除此之外厂家也关心你的网络覆盖，比如如果你这个银行不能覆盖全国范围，人家多少也会有顾虑，至少不能不说你这是一个硬伤。还有就是你的车贷业务经验，你的流程是否便捷专业，你能给经销商提供的支持和服务，有的甚至会评估你的审批通过率等等（纯粹的从支持销售角度来说，如果金融机构能够控制好自己的风险，尽可能多的审批通过更多的客户，也就能更大程度的覆盖“真实的贷款刚需客户”，这比“洗现金客户”对新车销售的帮助绝对实在多了，我“贴息的功与过”一文中就提到过，‘贴息产品很多或者说在一定程度上会被用到了“现金客户转化”上，也就是这些客户本来就是有全款买车的，所以基本上这种客户的风险极低，也就更好的拉低了整体的不良率。’）。

厂家关心的是新车销售，因为厂家背后是自己那一套大规模的生产制造体系，必须保证规模和产量，因为规模性的产销量目标，是要支撑起背后完整的一套产业链的，这套完整的产业链没有规模就无法高效的安排生产，也没法控制成本。所以在这种情况下，厂家投资设立自己的汽车金融公司目的也就是为了促进自己的新车销售，当然盈利也是一方面，姑且不说目前国内的汽车金融公司对厂家的新车销售实际促进的程度，但是从汽车金融公司的角度来说，以“促进新车销售”为自身的使命是肯定没错的。

谈谈银行和汽车金融公司的战术(略长大概7000字)

---------------------

租赁观察网：全球租赁业竞争力论坛旗下自媒体平台。

全球租赁业竞争力论坛起源于2014年，是国际知名、国内领先的融资租赁行业发展服务平台，被誉为租赁界的“达沃斯”。

活动公告

6月26日 | 《船舶租赁展业与风控实操》

3月31日 | 《金融租赁公司融资租赁业务管理办法》解读暨商租如何适应监管并轨研讨会

3月27日 | 独立储能租赁业务实战：项目评估、收益测算、风险管理

3月26日 | 直租业务全流程与风险管理实务解析

3月20日 | “生物资产融资租赁业务拓展与风险管理”主题活动

租赁行业中干管理能力提升“远洋班”

谈谈银行和汽车金融公司的战术(略长大概7000字)

---------------------租赁观察网：全球租赁业竞争力论坛旗下自媒体平台。 全球租赁业竞争力论坛起源于2014年，是国际知名、国内领先的融资租赁行业发展服务平台，被誉为租赁界的“达沃斯”。

活动公告

6月26日 | 《船舶租赁展业与风控实操》

3月31日 | 《金融租赁公司融资租赁业务管理办法》解读暨商租如何适应监管并轨研讨会

3月27日 | 独立储能租赁业务实战：项目评估、收益测算、风险管理

3月26日 | 直租业务全流程与风险管理实务解析

3月20日 | “生物资产融资租赁业务拓展与风险管理”主题活动

租赁行业中干管理能力提升“远洋班”

---------------------

租赁观察网：全球租赁业竞争力论坛旗下自媒体平台。

全球租赁业竞争力论坛起源于2014年，是国际知名、国内领先的融资租赁行业发展服务平台，被誉为租赁界的“达沃斯”。