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汽车金融对经销商的价值是…?

汽车金融发展这么多年,很多经销商已经非常重视汽车金融业务,但也有经销商认为,贷款还是全款,只是客户付款方式不同,汽车金融并没有太大的价值。有些主机厂的人认为,你们金融公司虽然做了那么多客户,但基本都是靠我们贴息,如果没有贴息,你们还有什么价值?


客户贷款买车除了能让经销商比全款多收一些手续费之外,我认为起码还有四个方面的价值。今天斗胆来具体谈一谈。


01

让全款的客户贷款买车


由于传统观念的影响,目前仍有大量的客户选择全款购车。有经销商说,我们要求销售顾问在客户有购车意向后,询问客户是全款还是贷款,有贷款意向的客户我们都会推贷款。有些经销商会在店内做类似“如果销售顾问未向您介绍贷款政策,请到销售经理办公室领取100元现金”的广宣。


以上两种当然都是不错的做法,不过我想问,如果客户回答是全款购车,销售顾问还向客户介绍贷款政策吗?打算全款购车的客户,有没有可能转为贷款购车呢?


如果客户本来就打算贷款,我们按照客户的意思提供了应有的服务,并没有体现我们的营销能力。只有说服全款购车的客户贷款,这才能体现销售团队的能力,才有更大的价值。那么,怎么说服全款购车的客户贷款呢?核心就是要告知客户,贷款比全款更划算。这可以分为三种情况:


1.贴息产品。现在汽车厂商和金融机构联合推出了非常多的贴息产品,贴息后利率非常低,甚至是0利息。在0利息的情况下,客户贷款买车,把贷款部分的钱随便找个渠道投资,哪怕买个理财产品或者放在余额宝也有利息收益,显然比全款买车更划算。


2.贷款购车厂商或汽车金融公司赠送增值服务,即贷款购车赠送延保、保养、保险等。如赠送保养,实际上厂家或汽车金融公司赠送的只是最基础的保养,客户进店保养了,服务顾问自然会向客户推荐更好的机油和其他的保养项目,这等于是给了经销商数次二次推销的机会。另外这类产品的利率一般要比普通产品的高一些,其实是羊毛出在羊身上的,由于信息不对称,客户可能并不知情。


3.某些车型的贷款优惠。有些经销商会将一些车型包装出贷款优惠产品,如贷款购买该车型则给予大幅优惠,如全款购买则不予优惠。在客户询问车价时,销售顾问告诉客户,贷款的价格比全款的价格要低。当然客户贷款4S店会收取手续费,另外还有金融机构和保险公司的返利等,也能弥补经销商在车价方面的让利。


以上这三种情况,如果店内没有相关的宣传信息,客户因为不知道而不会选择贷款。所以我们要在店内摆放一些易拉宝(X展架),车身张贴宣传材料,告知客户贷款0利率,只需要提供身份证和驾驶证,几分钟就能批复,当天就可以提车,这样本来打算全款购车的客户,看到这些宣传,就有可能转化成贷款购车。


02

让买低价车的客户买高价车


有些客户来店的时候,本来打算购买低价车。销售顾问一般会询问客户对哪款车感兴趣,然后就会重点介绍客户的意向车型,而忽视了向客户介绍更好的车。


实际上,人都是想买更好的车的,正常情况下,高价车在空间、动力、内饰、安全性等方面一定是超过低价车的,我们一定要尽量让客户去试乘试驾,体验一下高价车和低价车的差异。试乘试驾后,如果客户表现出对高价车感兴趣但钱不够时,我们可以告诉客户只需要把原来准备好的钱作为首付款,不足的部分贷款,而且还是免息的,当天就可以提车,不影响客户使用车辆。


多数消费者在购买一个相对比较大件的东西的时候,如买车、买房,会有一个执念,就是我咬咬牙,再凑点钱,一步到位买个更大更好的。销售顾问一定要抓住客户的这种消费心理,说服客户从低价车转向高价车。


对经销商来说,高价车一般利润更高一些,而且客户买了高价车,相应的保险自然更高,客户也更愿意加装精品,后期也更愿意进店做保养维修。


03

让没车的客户提前买车


让全款的客户贷款买车,让买低价车的客户买高价车,这些虽然都很有价值,但总的来说,还是在已经进店的客户里面做文章,只是增加了经销商的单车利润,这只是汽车金融很小的一部分价值。汽车金融更大的价值,是要做“增量”,要尽可能的吸引目前没有买车计划的客户来买车,增加经销商的销售台数。


尽管现在已经“车满为患”了,但中国目前的千人保有量才200辆左右,离欧美日韩等国家的千人保有量还有很大的差距,应该说我国千人保有量达到300左右是没有太大问题的。汽车不仅仅是一个交通工具,更是一个炫耀性的消费,一个攀比的标的,另外从某种角度来说,车也是中年男性为数不多的可独处的空间。


换句话说,汽车消费潜力依然非常大,仍然有很多家庭没有车或只有一辆车,未来没有车的家庭和只有一辆车的家庭,大多数都有购车计划,我们要做的是,让这些计划未来买车的人现在就买。


目前没有车但未来大概率会买车的客户大概分成两类:1.刚参加工作,手头比较紧,没有足够的钱来全款买车,但未来会买。2.自己有投资项目,比如做生意、金融投资或者攒钱买房,怕买车会影响现金流。


这两类客户只要首付低,月供不影响日常消费,是很容易说服客户通过贷款提前购车的。所以我们要在商场做车展,或在户外媒体、大众媒体做广告,告诉这类型客户,贷款购车只需要非常低的首付,购置税、保险等也可以贷款,这样即使买车也不会影响现金流,从而吸引客户提前购车。对于做生意的客户,有了车做生意更方便也更有面子。


曾经有经销商表示:我们这里的人比较虚荣,当他们手里有十几万的时候,就想买二三十万的车;当他们有几万块钱的时候,他们就想买十几万的车。所以我们这种十来万的车很难卖出去。我反问:有没有手里只有两三万的人,他们想不想买个七八万、十来万的车?是手里有两三万的人多,还是手里有几万块的人多?我们有没有想过怎么吸引这部分手里只有两三万的客户通过贷款,买一个十来万的车?对于那些每天骑电动车上下班、接送孩子的人来说,能否提前实现有车的梦想呢?


让没有车的客户提前有车,这其实是无限扩大了潜在客户的数量。



04

让有车的客户提前换


对于已经有车的客户,除了吸引客户为家庭成员增购,还有一个思路就是让客户提前换车。有调查数据显示国内新车首次换车的平均车龄为5.9年,我们能在多大程度上说服客户提前换车呢?



经销商可以告知老客户,我们现在有针对老客户的促销计划,购买某某车型,只要把旧车留下,即可开走新车,每月只需要支付一定的月供,而且是免利息的。如果第一次购车就是贷款的客户,在客户贷款结清需要办理解除抵押手续时,可以以同样的方式告知客户,吸引客户提前换车。


总结而言,汽车金融对经销商的价值有四点:


让全款的客户贷款买

让买低价车的客户买高价车

让没车的客户提前买

让有车的客户提前换

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