依据国家金融监督管理总局于2024年9月14日发布的《金融租赁公司管理办法》，厂商租赁业务模式是指金融租赁公司与制造适合融资租赁交易产品的厂商、经销商及设备流转过程中的专业服务商合作，以其生产或销售的相应产品，与承租人开展融资租赁交易的经营模式。这一定义揭示了厂商租赁业务模式的主要内容，涉及租赁公司、厂商（下文泛指设备生产、销售及服务等环节涉及的主体，包括但不限于制造商、经销商、专业服务商等）和承租人三方主体，涵盖合作关系和租赁行为两个方面，其中租赁物的流转贯穿定义始终。
厂商租赁模式不是指一类特殊的交易结构，而是对一类以直租为基本结构的业务实践的统称，是搭建的设备交易场景。厂商租赁模式根植于解决商业销售、融资融物和业务投放三大需求，强调通过租赁公司与厂商之间的系统性合作来提高租赁服务质效，最终致力于构建一个多方共赢的生态系统。本研究将重点探讨以下几个方面：厂商租赁的必要性、实施策略以及具体的实践案例等问题，以期为相关领域提供可兹参考的理论分析和实证研究支持。
一、新时代厂商租赁大有可为
在当前经济形势和政策环境下，融资租赁行业正面临着深刻的转型与升级机遇。随着国家对金融服务实体经济的重视程度不断加深，融资租赁作为连接金融与实体经济的重要桥梁，其发展不仅关乎行业自身的未来，也与国家经济结构调整和高质量发展目标密切相关。为此，融资租赁行业需积极适应新形势，充分挖掘市场潜力，推动业务创新，以更好地服务于国家战略和监管导向的要求。而厂商租赁模式，究其理论内涵与业务实践，与国家战略同频共振，与监管导向高度契合，与租赁业转型升级趋势步调一致。
（一）与国家战略同频共振
2023年10月30日至31日，中央金融工作会议在北京举行。会议强调，要加快建设金融强国，全面加强金融监管，完善金融体制，优化金融服务，防范化解风险，坚定不移走中国特色金融发展之路。在金融服务供给方面，会议强调，要坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨，把更多金融资源用于促进科技创新、先进制造、绿色发展和中小微企业，提升金融服务实体经济的质效，并指出要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。
融资租赁行业的功能定位和发展方向与金融服务实体经济的宗旨和建设金融强国的目标高度契合。这种一致性体现在两个方面：一是多元化的金融服务能力是金融体系强大的重要体现，发展融资租赁等现代金融工具，建立健全各类金融业态的监管制度，有助于优化金融服务供给结构，增强金融体系韧性，构建结构合理的金融市场体系和金融服务生态系统，从而推动我国金融体制的完善，助力实现金融强国建设目标；二是融资租赁在优化金融服务和支持实体经济发展方面具有独特优势，对于助力产业结构调整、推动转变经济发展方式、实现经济高质量发展具有重要意义。
根据中国银行业协会发布的《中国金融租赁行业发展报告（2024）》，2023年，金融租赁公司在科技金融、绿色金融、普惠金融领域分别新增投放1452.51亿元、5712.33亿元和1233.68亿元，近三年复合增长率分别为43.40%、75.47%和32.20%，在培育新质生产力、推动行业可持续发展、提升金融服务可得性等方面发挥了重要作用。根据行业不同，租赁资源可以有效地流向科技创新、先进制造等领域，符合中央金融工作会议中强调的将金融服务实体经济作为根本宗旨的要求。在推动产业结构调整和转变经济发展方式方面，租赁能够为中小微企业提供灵活的融资解决方案，助力实现经济高质量发展。这与中央会议提出的要做好普惠金融，加大对中小微企业支持的方针不谋而合。
国务院在2024年发布的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，明确强调支持设备更新，特别是在生产设备、用能设备、发输配电设备、交通运输设备和老旧农业机械的更新方面，支持开展汽车以旧换新，进一步为厂商租赁模式的增长提供了政策支持，尤其是在当前经济转型和升级的背景下，厂商租赁有望成为促进设备更新和技术改造的重要手段。厂商租赁模式下厂商和承租人均处于制造实业，一方是设备生产方，另一方是设备使用方，厂商租赁模式直连厂商与最终用户，解决销售需求和设备使用需求两手抓，切实发挥了融资租赁连接金融与实体经济的桥梁作用。厂商租赁模式也可以结合绿色金融理念。例如，厂商可以提供绿色设备，如光伏、污水处理设备，新能源车辆、农机等，并通过厂商租赁模式将这些设备出租给需要进行绿色转型的企业。从功能上看，厂商租赁模式在推进普惠租赁业务量级增长中具有结构性作用。厂商通常拥有广泛的客户网络和市场渠道，通过与他们合作，融资租赁公司可以接触到更多的中小微企业和个体经营者等普惠租赁的目标群体，实现迅速拓展市场和获取客户的效果。厂商在销售设备时同时推荐融资租赁方案，也让客户更容易接受这种融资方式。厂商租赁模式能够扩展中小微企业服务覆盖面，提升普惠金融服务的质量和效率。据此，租赁公司能够巩固和完善租赁行业的差异化定位，形成有序竞争的金融供给格局。
（二）与监管导向高度契合
近年来，监管机构针对融资租赁行业接连发布多项重要文件。2022年2月，银保监会发布《关于加强金融租赁公司融资租赁业务合规监管有关问题的通知》（12号文），对金融租赁公司存在的偏离融物本源、忽视租赁物合规管理等问题进行了规范，重点对构筑物租赁业务进行了严格管控。2023年10月，金融监管总局发布《关于促进金融租赁公司规范经营和合规管理的通知》（金规〔2023〕8号），要求金融租赁公司提升服务实体经济专业能力，突出金融租赁特色，回归以融资和融物相结合的经营模式，将古玩玉石、字画、办公桌椅、报刊书架、低值易耗品以及乘用车之外的消费品作为禁止性业务领域，并明确表示要加强新增业务中售后回租业务的限额管理，要求租赁公司力争在2026年实现年度新增直租业务占比不低于50%的目标。2024年8月23日，金融监管总局官网发布《关于印发金融租赁公司业务发展鼓励清单、负面清单和项目公司业务正面清单的通知》（金办发〔2024〕91号），鼓励金租公司立足功能定位和资源禀赋，根据鼓励清单调整业务规划，对禁止性业务领域的存量相关业务，要求自然结清，不得展期或续作。2024年9月14日，金融监管总局发布了《金融租赁公司管理办法》。该办法从监管视角，对租赁公司的经营管理提出了全面而细致的要求，涵盖了出资人资质、业务分类、公司治理、风险管理等多个关键领域。
归根结底，监管的核心目标在于通过规范租赁物管理和业务模式，强化公司治理和内控合规，引导租赁公司立足主责主业，回归租赁本源，坚持融资与融物相结合的功能定位，从而实现行业健康发展，并以专业化金融服务助力实体经济高质量发展。厂商租赁模式下，租赁物通常为设备类资产，不存在租赁物适格性方面的担忧。设备类资产具备实际使用价值，承租人能够通过使用该资产获得收益，从而按时支付租金。对于通用型设备或具有设备更新改造能力的主体而言，一旦承租人发生违约，租赁公司或相关方也能有效进行资产处置，与金融租赁公司管理办法对风险管控的要求实质相符。
（三）顺应租赁业转型升级趋势
租赁行业若不能积极适应新发展格局，主动对接国家战略，坚持合规经营，将在长期竞争中失去优势地位，乃至对行业整体环境造成深远的负面影响。适应新发展格局不仅仅体现在对外部政策的积极响应上，更应深入根植于行业发展的内在规律。
在中国融资租赁行业的转型升级过程中，尽管企业数量和业务总额显著增长，但售后回租业务模式的占比仍然较高。这种模式具有强烈的路径依赖性，虽然为企业提供了短期资金支持，但也导致融资租赁行业缺乏创新动力，对专业性积累和发展动力贡献有限，从而限制了多元化发展。此外，新增投资量相对较少，且该模式中包含了一定比例的政府融资平台项目，增加了地方政府债务的风险。与此同时，租赁公司面临同质化竞争的困境，业务领域、模式和风控趋同，重信贷属性、轻资产属性的现象普遍存在。大量企业在相似的业务模式和风控体系下运营，导致市场竞争激烈，利润空间被压缩，行业生态进一步恶化。
面对当前行业面临的挑战与机遇，结合历史经验，融资租赁公司可以积极探索以下发展方向。一是多元化业务模式，除了传统的售后回租外，应积极拓展新农业、绿色租赁、生物性资产等新兴业务，寻找“新质租赁物”。二是深化与实体经济的结合，进一步加强与制造业、基础设施建设等领域的合作，推动产业链上下游协同发展，实现共赢。
在这样的背景下，与厂商的合作被视为一种有效的破局路径。这种合作不仅能够增强融资租赁公司的市场地位，还能为实体经济注入更多活力。借助厂商的市场资源和产业背景，租赁公司一是在经营层面上能够更广泛地接触市场和客户群体，丰富了获客渠道和业务来源，二是在战略层面上开辟了多元化的服务内容，通过为承租人提供更高附加值的差异化服务，减少对传统利差的依赖。
相关数据显示，2023年新增融资租赁登记中，直接租赁登记数量同比增长1.7%，占比达到14.8%，而售后回租登记数量同比下降3.6%。可见，在监管推动下，租赁公司直租业务的占比逐渐上升，但整体直租占比仍然较低，表明市场潜力尚未得到充分挖掘。但另一方面，这一数据变化趋势也表明，尽管直接租赁业务占比仍有提升空间，但行业向直接租赁转型的步伐正在稳步推进，转型决心日益凸显。
在“一带一路”战略不断深化的当下，中国制造业“走出去”已成为企业转型升级和国际化布局的重要方向。与此同时，随着国产设备在沿线国家市场的认可度不断提高，出口需求也日益旺盛。然而，在全球市场环境复杂多变的背景下，单纯依靠传统贸易融资模式往往难以满足企业跨境扩张和设备更新所需的资金灵活性与风险对冲要求。在此背景下，厂商租赁模式将迎来新的发展机遇。特别是那些在细分领域坚持专业化发展的租赁公司，将展现出更强的韧性和发展潜力，并持续受益于这一趋势，成为推动中国制造业国际化的重要金融支撑。在面对转型挑战时，中国融资租赁行业应积极探索与设备制造商的深度合作，以实现资源共享和优势互补，从而推动行业的可持续发展。
二、厂租协同实现共赢发展
厂商租赁模式是指租赁公司和厂商就业务获客、风险控制、债权回收等事项达成的、以租赁物的全流程管理为核心的、具有连续性的系统性安排，要求租赁公司和厂商各尽其职、各显其能。因此，偶发性业务或合作内容单一的业务，不能完全称之为为厂商租赁模式，但它们通常是这一模式发展的起点。经过不断磨合调整，双方能够逐步拓展合作边界，向更为复杂和长久的厂商租赁模式演变，以更好满足彼此及客户的需求。
（一）主体关系视角下的厂商租赁业务模式
从主体关系来看，厂商与租赁相结合的业务模式主要有以下两种：设立厂商系融资租赁公司以及与第三方融资租赁公司合作开展租赁业务。
1.设立厂商系融资租赁公司。厂商系融资租赁公司是指一类由厂商或关联方出资设立的租赁公司。其设立通常被期望能够服务主业，即帮助制造商销售产品。在工程机械领域，外资厂商卡特彼勒、约翰迪尔、小松、斗山，国内制造商如三一、中联重科、徐工均设立了融资租赁公司。在农机领域，厂商如约翰迪尔、久保田等设立了租赁公司，专门服务自身品牌设备的销售，国内方面潍柴雷沃、阜峤农机等农机厂商也相应设立了商业租赁公司，支持自身设备销售。厂商内设租赁业务部门或机构的大致也可以归于此类。
厂商系融资租赁公司在产业领域有足够的专业性，对其自身产品的性能、优势及用途有足够的理解与认识，对，能够提供专业咨询，因此，在产业服务方面，厂商系的融资租赁企业有天然优势。理论上相较于其他模式而言，厂商系融资租赁公司将租赁活动与销售经营活动相辅相成，既能高效便捷地判断融资租赁业务中潜在的风险，又能保证产品的后续服务，为母公司提供产品导向，便于母公司的业务开展。此外，相较于其他融资租赁公司，厂商系租赁公司还可以进行二手设备再制造和销售，资产处置能力较强，有能力实现设备全生命周期的价值最大化。
2.与第三方融资租赁公司合作。厂商系融资租赁公司背靠设备制造商，具有产业方面的优势，而第三方融资租赁公司的优势则取决于其股东背景，特别是银行系金租通常在资金成本上具有显著优势。与外部融资租赁公司合作的模式允许设备厂商在不需要一次性支付全部设备费用的情况下，仍能将设备销售给客户，从而提升销售额和市场竞争力。相当于为厂商自身提供了融资服务，有效解决设备生产中的资金问题，加快销售回款进度，推动生产规模的提升。此外，租赁公司在此模式下的作用还表现为以下两点：一是作为厂商的营销渠道；二是融资租赁公司具备强大的风险控制能力，通过专业的风险识别和管理，能够帮助设备厂商分散财务风险，优化资金流动。
（二）厂商租赁模式中的风险分配
业务投放伴随各类风险，按照风险在厂商和租赁公司之间的分配方式，厂商租赁模式又可以区分出以下两类。
1.厂商回购
厂商回购是指厂商为担保承租人履行融资租赁合同，承诺当触发回购条件时，由厂商或第三方（如经销商）以约定回购价款向出租人垫付租金并购回租赁物。约定由经销商履行回购义务的情况下，厂商通常也承担连带担保责任。厂商回购通常包括以下流程：
（1）签订回购协议，或由厂商出具回购承诺函。回购协议通常约定回购触发条件、价格、回购时间、交付等事项。其中，回购条件可以约定为融资租赁合同项下的承租人租金连续逾期两次以上或累计逾期三次，具体根据租赁公司风险管理要求而定。
回购价款通常包括融资租赁合同项下承租人应付未付的全部租金，以及所有未到期租金的本金部分；租赁物所有权名义转让价款；出租人为实现租赁债权实际发生的合理费用，包括但不限于调查费、律师费、诉讼费、差旅费等费用。
（2）触发回购条件，履行回购义务。在发生承租人违约时，回购条件被触发，由出租人通知回购义务人履行回购义务。回购人向出租人支付全部租赁设备回购价款后，出租人与回购人完成租赁资产的交接手续，通常由出租人向回购人出具《所有权转移证书》和相关材料，即视为租赁物所有权转移。
（3）取回、处置租赁物。通常由回购人负责取回租赁物，并由其一方或与承租人共同委托资产评估机构对租赁物的价值进行评估及处置。共同委托可以避免单方委托可能导致的利益冲突，确保评估过程的透明度和公正性，增强各方，特别是法院对评估结果的信任，减少争议的发生。
评估耗费成本，包括聘请资产评估师、进行市场调研等。这些成本在某些情况下可能会显得过高，尤其是对于价值较低的资产，评估费用占据了相当大的比例。另外，在特定情况下，资产处置需要迅速完成，而评估过程往往较为耗时。基于成本、加快资金回笼和资源配置等方面考虑，实践中发展出网络询价方式。另一方面，据了解，中国机械联、协会已着手制定《工程机械二手设备检测评估通用技术规范》团体标准，为二手机处置估价提供参考依据。这类措施旨在建立价格互认机制，促进在金融机构、制造商、代理商等各方之间形成共识，以降低二手设备处置过程中的评估成本。
通过设置回购条款，出租人将承租人逾期或租赁物毁损灭失的风险集中转移至厂商，从而承担较小的风险敞口，实现降低经营风险的效果，特别在面对小而分散型承租人的情况下，效果较为明显。厂商承担全额回购时，出租人并非对承租人的授信，而是对厂商的授信，通过以总的厂商为抓手，实现对分散的承租人的业务投放。关于这点的业务和合规风险将在下文阐述。
2.风险分担模式
回购担保增加了厂商的财务风险，尤其是在设备市场波动或客户违约的情况下，厂商可能需要承担大量的回购责任，影响其现金流和财务稳定性。设备回购的义务也限制了厂商的灵活性，使其在市场变化时难以迅速调整经营策略。
因此，尽管回购担保在融资租赁行业中被广泛使用，但随着市场变化，厂商在设备回购担保方面的态度趋于保守，更倾向于探索其他风险负担方式，以减少自身的风险暴露，其中一项如按比例分担风险。风险分担既可以表现为金额上的直接赔付，例如要求厂商直接按承租人应付未付债务总额的一定百分比赔偿出租人损失，也可以就租赁物处置达成特别约定，如要求厂商优先出售取回的设备。总之，若客户不能如期履约向租赁公司付款，厂商和租赁公司对出险项目采取各种方式回收款项和收回处理设备，并最终共同承担租赁公司在融资租赁合同项下的融资损失，同时厂商在一定限度范围内承担损失。具体模式和比例取决于租赁公司与厂商的合作关系、双方市场地位和预期风险。另外，为降低逾期影响，部分项目下租赁公司会要求以融资租赁项目设备款总额的一定比例设置资金池，或按照固定金额收取保证金，当承租人逾期支付租金时，先行用于垫付当期租金。
（三）跳出厂商租赁合作“舒适区”
在当前的融资租赁市场中，虽然厂商租赁模式带来了效益，但租赁公司同时也应当清楚的认识到该模式实践中存在的诸多问题。从主体关系看，部分厂商系租赁公司附属于厂商，从根本上服务于销售目的，展业依赖于厂商客户资源，因此在决定业务投放方面缺乏独立性，难以真正实现风险定价。
而针对厂商回购担保，尽管厂商提供回购担保，但其履行意愿并非总是可靠，特别是在经济波动或行业衰退时，一旦市场环境发生变化，承租人违约率上升，厂商履行回购担保的意愿不强，拒绝或拖延提供回购担保。即使厂商愿意履行回购义务，但如果租赁物的市场价值大幅下跌，厂商可能会面临无法承担的损失，从而影响其客观履约能力。此外，融资租赁公司在接受厂商的回购担保后，往往会依赖于厂商的信用和担保，形成路径依赖，而忽视了对承租人自身的独立风险审核，导致风险管理机制的弱化。租前资质审查交给厂商，租后逾期处理也由厂商处理，这一方面导致了融资租赁公司在市场竞争中逐渐丧失专业性和风险识别能力，限制了其对新客户和新市场的开拓，这同样也引发了厂商的道德风险，即厂商为增加销售，未充分披露承租人的财务状况或潜在风险。
《金融租赁公司管理办法》要求金融租赁公司应当根据组织架构、业务规模和复杂程度建立全面的风险管理体系，对信用风险、市场风险等各类风险进行持续有效的识别和控制，同时应当及时识别和管理与融资租赁业务相关的特定风险，要求金融租赁公司不得因引入担保增信放松资产质量管控。在联合租赁业务方面，监管也要求金融租赁公司按照“信息共享、独立审批、自主决策、风险自担”的原则自主确定融资租赁行为。可见，不论是缺乏独立性的主体附庸型租赁公司，还是高度依赖厂商风控的租赁公司，均与监管要求背道而驰。
为了实现更为稳健的共赢发展，租赁公司有必要跳出现有的合作“舒适区”，探索更为灵活和多样化的合作方式，特别是重新审视与厂商的回购担保协议，强化独立的风险审核机制，建立更为健全的风险管理体系。在应对行业周期性问题方面，可以考虑多元化的风险分散策略，以降低对单一行业、单一厂商的依赖，确保在市场波动时能够有效保护自身利益。同时建立市场监测机制，增强市场监测能力，及时获取市场动态和厂商的经营状况。通过这些措施，融资租赁公司不仅能够提升自身的风险管理能力，还能在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现与厂商的双赢发展。
三、厂商租赁业务的策略构建
（一）选择差异化竞争策略
如前所述，厂商租赁模式是指租赁公司和厂商就业务获客、风险控制、债权回收等事项达成的系统性安排，强调通过租赁公司与厂商之间的系统性合作提高服务质效。租赁公司需要摈弃仅提供资金服务的陈旧观念，持续深耕产业，积极参与租赁物的全流程管理中。这是构建发展策略的前置要件，也是风险管理的必然要求，更是在租赁行业利差缩小背景下的生存策略。
租赁行业的根本性问题在于资金成本，即租赁公司的资金成本普遍要高于银行。尽管租赁公司可以从未达到银行准入门槛的客户进行筛选，但这种做法在一定程度上增加了租赁公司的风险敞口，要求租赁公司面对潜在的信用风险时，必须更加谨慎，以确保所选择的客户能够满足其业务要求和风险控制标准。相较银行类型的贷款人提供的服务仅限于资金支持，故而，对租赁公司而言，更为理性和务实的经营策略是提供多样性服务，如灵活的租赁条款、智能化的业务签约或结合技术服务的综合解决方案，从而以专业化、高效化、个性化的租赁服务吸引更多优质客户。
1.以租赁物管理为核心的竞争策略
站在承租人的立场上，维护通过租赁方案获得的设备，对于确保其业务持续发展和获得稳定回报至关重要。未能有效维护设备可能导致高昂的时间和金钱成本，特别是当承租人承接重要项目、现金紧张或者设备临近保修期时。简单的预防性维护工作可以由企业自行完成，比如更换润滑液、检查线缆、皮带磨损情况，但对大多数企业而言，缺乏系统性的设备维护和维修能力，特别是针对动力、液压和电控系统的维护。能否以低成本保证对设备使用的稳定预期通常是承租人对设备、对厂商选择的重要考虑因素——这也是租赁公司选择合作厂商的需要考虑的因素。
以卡特提供的设备融资服务为例，卡特提供设备保护计划（EPP）供承租人选择，承租人可以根据自身需求选择不同级别的保护计划。这项服务具有以下优势：（1）全国范围内的专业技术支持和服务网络：卡特在全国2500个地点设有技术人员，承租人可以直接在当地接受维修服务，没有运输成本，最大可能减少对市场经营活动的影响。（2）提高设备投资回报率：通过专业维护延长设备使用寿命，提高设备可靠性。（3）稳定财务预期：EPP帮助企业避免突发故障带来的高昂维修费用，预先锁定成本，不必为可能出现的重大维修制定预算。（4）可转让性：EPP能随设备一同转让。另外，在购置设备保险方面，租赁公司根据承租人委托代为购置保险，依托规模效应降低保险购置成本，增加对设备毁损、灭失风险的保障。
这些优势能够吸引潜在客户，同样，站在租赁公司的角度，也应当清楚认识到这类服务对租赁物市场价值的维护，从而在风险暴露时能够有效处置租赁物，并回收租金。
2.长期主义思维和差异化的风险容忍策略
厂商租赁模式项下，厂商和租赁公司需要有意识树立与银行系统不同的合作理念与服务方式。银行通常将贷款视为一项交易，关注的是短期的还款能力，而厂商和租赁公司应当更关注客户的长期成功和租赁设备的持续功能，重视与客户的长期关系，积极提供双赢的融资解决方案。租赁公司普遍会与客户保持长期合作的关系，可以及时获知客户更新、添置设备的需求，快速提供个性化的租赁服务。在特定情况下，厂商和租赁公司需要接受逾期付款，展现出更大的灵活性和理解力。在设备租赁交易中，若承租人出现信用风险，租赁公司作为设备的所有权人，在采用常规租金催收手段之外，还可以通过取回、处置设备的方式，完全或大部分收回剩余租金债权。这是设备租赁区别于银行贷款的主要特征。但长期主义要求在客户遇到困难、遭受损失或自然灾害时，保障其能够继续使用设备。以农机租赁为例，实务中，承租人在因外部因素影响（如天气、下游需求）出现逾期时，租赁公司会给予承租人一定的缓冲期；若承租人信用状况未见好转的，租赁公司才会采取回收处置农机的方式。因此，尽管农机租赁业务逾期率相对较高，但实际损失率较低。国际上，主流农机租赁企业，如法巴租赁、拉赫兰顿等，多以实际损失概率为风险分类核心标准，将农机的可变现价值和承租人的还款能力作为主要考虑因素，放宽了对逾期天数的容忍度。我国《商业银行金融资产风险分类办法》规定，金融资产本金、利息或收益逾期超过90天的，商业银行应将其归为次级类。建议考虑农机租赁业务的特有风险属性，适度提高风险容忍度，允许租赁公司考虑农机可变现价值以及农机回收处置的合理周期，将下调不良的逾期天数由90天放宽至180天。
厂商租赁模式要求租赁关系不仅仅是简单的商业交易，而是贯穿企业整个生命周期的合作关系。对设备的深入了解、专业服务，以及提供针对性的解决方案，确保设备的有效利用和维护，也是长期主义的内涵之一。这种长期合作的模式，不仅增强了客户的信任感，也为厂商、租赁公司创造了稳定的收益来源，形成了良性循环。总的来说，租赁公司有望通过建立长期合作关系、提供灵活的融资方案和深入的设备专业知识，展现出相较于传统银行的明显优势。这种长期主义的理念使得厂商融资公司能够更好地服务客户，推动双方的共同发展。
（二）向综合服务型租赁转变
随着承租人对一站式解决方案需求的增加，传统的设备运营租赁服务逐渐向综合服务转型，形成了“整体解决方案”的新模式。这种转型不仅包括设备的租赁，还涵盖了运输、维修、保险、技术支持等多个环节。这是厂商租赁模式发展的重要内容。厂商或租赁公司需要在提高传统项目服务水平的基础上，积极创新服务模式。以下是一些可行的策略：
1.咨询服务
在基本的设备租赁之外，厂商或租赁公司可以为客户提供选机咨询、设备优化配置、技术支持、保险等一系列服务，应用人工智能、大数据分析技术，对市场趋势、客户需求、竞品等信息数据进行深度挖掘分析，按客户的个性化需求提供定制化解决方案，满足客户的多样化需求。这要求租赁公司对产业背景有深刻认识，不仅能提供资金支持，更能提出对特定行业趋势、业务周期和市场分析的指导性意见。在这点上，厂商系租赁公司具有先发优势。实践中租赁公司普遍与多家厂商和经销商合作，帮助客户挑选最适配的厂商和设备类型，提供例如“找厂商、选设备、融资金”等一站式服务。相较而言，银行贷款主要是与单家经销商合作。
2.数字化服务
利用数字技术优化服务流程，例如通过在线平台进行合同签署、设备信息管理和客户反馈收集。以设备管理为例，通过建立完善的设备信息管理系统，厂商可以将设备的使用和维护记录与设备服务及二手产品销售紧密结合。详细记录设备的使用情况和维护保养记录，一方面可以帮助厂商及时发现设备存在的问题，制定针对性的维护方案，延长设备的使用寿命，提高设备的运行效率，为生产管理提供数据支撑，但更为重要的是，能够为二手设备销售提供信用背书。记录设备的使用和维护信息，可以清晰地展示设备的现实状态，增强设备的透明度，为潜在买家提供信心，从而提高二手设备的市场价值。而用户为了获得更好的售后服务和转售价格，也愿意保持与制造商的记录联系。
市面上不乏这类平台，中联重科自主研发的“中联e管家APP”是工程机械行业首个智能设备管理平台。该APP集成了设备分布、定位、管理、项目跟踪、分析统计、设备健康管理、故障报修、配件需求、保养处理和服务订单等多个功能模块，帮助客户实现设备的智能化管理。通过实时监控设备状态和智能预警故障，客户可以自动生成维护计划，确保设备的正常运转。同时，项目管理模块能够有效跟踪施工进度和资源分配，而设备分布模块则提供实时地理位置和移动轨迹，便于客户调度设备资源。建立设备信息管理系统是一项长期事业，一个可供参考的成功标准在于市场认可并接受厂商或租赁公司对设备的评价体系。许多融资租赁公司也开始利用数字化平台提升服务效率。例如，民生金融租赁公司通过“民生易租”品牌，结合普惠金融理念，积极拓展小微企业设备租赁业务，与超过1600家A+以上设备供应商达成合作关系。海尔融资租赁的数字化金融服务平台—“海融云服”运用大数据、AI等数字化手段实现了线上全流程金融服务，用户在线即可完成融资申请、电子签约、资金投放等流程环节，2024年上半年，其平台完成签约客户数2920家，合同数量超3.8万份，金额合计超39.8亿元。
3.租赁物管理
以上讨论的数字化服务内容主要围绕设备信息化管理展开，故本小结不再赘述。除了建立设备信息管理系统，租赁物管理的另一个重点内容在于二手设备的翻新与再销售。二手设备因其成本效益高、交付周期短和生产成本低而受到青睐，特别是在出口情况下，二手设备销售价格通常更高。对于成本敏感的客户而言，设备的技术指标和价格是关键考虑因素。据统计，在生产端，翻新二手设备能够节省高达50%的生产成本，同时显著降低能耗和排放。这使得二手设备在环保和经济性上都具备优势。随着工程机械行业逐渐进入存量市场，后市场业务的重要性日益凸显。目前，中国工程机械二手设备的后市场规模约为5200亿元，国内行业营业利润中约36%来自后市场业务，这一比例远低于欧美地区的67%。尽管二手设备市场潜力巨大，但仍面临客户对二手设备信任度不足、信息推送不匹配、二手设备调试等挑战。为实现设备全生命周期的价值最大化，企业需加强流程管理、平台建设和市场推广，以提升二手设备的市场认知度和接受度。
新一轮科技革命和工业互联网的快速发展正在深刻改变工程机械行业的发展格局。三一重工、徐工等工程机械龙头企业推出了覆盖设备全生命周期的综合服务，显著提升了后市场的发展水平。例如，徐工旗下的“徐工二手机”数字化平台，能够依托完善的全球营销网络和跨境电商平台Machmall实现全球供需资源对接，允许车商和用户随时查看官方认证的二手工程机械的设备照片、视频和履历等信息，并提供金融、保险、物流和智能评估等全方位综合服务。这些创新举措为二手设备的管理和交易提供了更高的透明度和便利性。
以上主要讨论了厂商租赁业务的策略构建，强调了选择差异化竞争策略和向综合服务型租赁转变的重要性。简言之，厂商租赁模式要求租赁公司与厂商之间建立系统性的合作关系，做好设备的全生命周期管理，以提高服务质效，应对资金方面的挑战，要求深刻理解产业，构建长期主义思维和差异化的风险容忍策略。这一过程需要深刻理解产业特点，构建长期主义思维以及差异化的风险容忍策略。
四、厂商租赁业务的全面风险管理构建
在推进厂商租赁业务模式时，各租赁公司采取的策略各有不同。然而，无论采用何种策略，所有业务策略的制定都应以风险合规为核心导向，公司应根据自身对风险的理解及偏好，制定符合特定需求的策略。本章将探讨厂商租赁业务中的风险类型及相应的策略。从风险类型来看，厂商租赁业务主要面临市场因素、厂商因素、承租人因素以及租赁公司自身因素带来的风险。本项研究将重点分析产业选择的宏观风险、业务执行层面的风险，以及与普惠金融业务结合时的合规风险。
（一）产业宏观风险
厂商租赁模式在我国多个制造业领域得到广泛应用，主要集中在工程机械、车辆、印刷包装、纺织、机械加工及农业机械等行业。从宏观上看，厂商租赁业务的繁荣很大程度上取决于产业的繁荣。租赁公司选择下行周期的行业，或导致资金供给与实际产业需求之间的错配，影响经营效益，同时也将面临资产质量下降和不良贷款率上升的风险。在选择产业类别时，租赁公司需要充分考虑经济政策、产业政策、市场情况，立足自身资源禀赋，将有限的人力与资金投向符合自身战略目标且具有增长潜力的优质行业，从而实现风险控制与经营发展的双重目标。从充分发挥租赁物风险缓释作用的角度看，目标市场需要有完整性好、通用性强的设备，有成熟的二手设备处置市场，便于设备的快速处置、变现。在选择合作厂商时，应当综合研判厂商的营销网络、客群层级、产品、售后及二手处置能力等，优选细分领域的龙头厂商，随着对目标市场的深入拓展，不断提升自身能力，逐步将合作范围拓展至更广泛的经销商和中小厂商。
工程机械行业的厂商租赁实践最为成熟且具有代表性。这主要得益于工程机械设备的高流通性特征，以及制造商在设备处置方面的专业优势。大型工程机械制造商普遍设立专门的租赁子公司，通过租赁业务延伸产业价值链，实现产融结合。
部分金融租赁公司开展厂商租赁业务情况
| 金租公司 | 业务情况 | 涉及行业 | 部分合作厂商 |
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国银金租 （普惠金融分部） |
2024年上半年，工程机械业务投放量超过人民币21亿元，投放设备超过9，000台，工程机械租赁业务相关资产为人民币15147.7百万元，占普惠金融分部资产的34.2%。在乘用车B端领域，抓住短租和城配物流两大重点领域实现投放，在乘用车C端领域，2024年上半年新增投放约人民币55亿元，车辆总资产占普惠金融分部资产的65.8%。 |
工程机械、车辆 |
徐工、柳工、三一、神州 |
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江苏金租（厂融中心） |
扎根实体经济80多个细分产业，累计服务小微客户超过30万家，累计投放资金超3000亿元，合作设备厂商经销商4200多家，投放设备700多万台（套），平均融资额100多万元。 |
印刷包装、汽车零部件、消费电子、纺织、机械加工、医疗、工程机械、农业机械 |
捷尔杰、海瑞克、飞利浦、联影 医疗 |
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永赢金租 （小微租赁部） |
合作设备厂商、经销商(代理商)3000余家。2023年厂租业务累计投放突破100亿 | 印刷包装、纺织、机械加工、工程机械、光伏 |
海天、华美达、力劲、创世纪 |
| 浙银金租
（厂商业务部） |
2022年厂商供应链累计投放
8.2亿元，期末余额22.86亿元 |
工程机械、商用车、光伏 | 长城汽车 |
| 民生金租（设备板块） | 截至2024年6月底，民生金租设备板块普惠租赁业务已实现累计投放近170亿元，普惠资产规模突破100亿元，在全国30多个省市自治区属地化展业，与超过1600家A+以上设备供应商达成合作关系 | 工程机械、车辆 | 徐工、柳工、三一、中联重科 |
| 中铁金租
（厂商租赁部） |
2022年以来，在工程机械厂商业务上，共投放中小微客户金额27.84亿元 | 工程机械、工程装备 | 三一、徐工、柳工、中铁装备 |
| 兴业金租
（普惠金融部） |
厂商租赁总对总合作，截至2022年10月，工程机械领域累计投放22亿元 |
工程机械、商用车 |
徐工、吉利 |
| 华融金租
（厂商租赁部） |
2022年全年投放厂商租赁项目7.12亿元，合同208个 | 工程机械、专用车辆、采矿设备 | 山河智能、柳工 |
工程机械被认为是国民经济支柱型产业，直接影响到基础设施建设、房地产开发、能源开采等多个关键领域。该行业具有较强的周期性，其发展趋势与宏观经济周期变化一致。在经济繁荣期，工程机械需求增加，企业盈利状况改善；而在经济低迷时，行业往往进入低谷，面临产能过剩和财务压力。这一行业主要包括挖掘机、铲土运输机械、起重机械、压实机械和混凝土机械等设备，广泛应用于房地产开发、基础设施建设及能源采矿等领域。工程机械市场格局稳定，头部厂商占据较高的市场份额，拥有稳定的经销网络，且对代理商的把控能力很强。
从行业发展来看，2008年至2011年，国家大规模基础设施投资的加大，激发了国内市场对工程机械产品的强劲需求，促使各大厂商提高产。这一时期，政府推出的刺激计划不仅拉动了工程机械的需求，还为产业结构调整和融资租赁业的快速增长创造了良好的环境，形成了一个良性循环。而在2011年至2015年间，工程机械行业经历了去产能化的低谷，许多厂商系租赁公司面临资产不良和设备闲置的问题，对刚刚兴起的厂商租赁业务造成了严重打击。尽管如此，自2016年起，行业逐渐回暖，工程设备业头部厂商的租赁业务有所恢复，显示出市场的复苏潜力。结合经营租赁，公开数据显示，近几年工程机械租赁市场渗透率突破50%，2023年达到了58.6%，结合发达国家平均66.9%的渗透率，仍有上升空间。
在工程机械市场中，受基础设施建设和房地产行业周期性调整的影响，国内市场的整机销售竞争日益激烈。目前，国内市场的存量设备已超过920万台，呈现出明显的产能过剩和同质化现象。尽管租赁市场仍然面临下行压力，但下降幅度有所收窄，行业内的头部企业效应愈发明显。根据中国工程机械工业协会的数据，2024年3月挖掘机的国内销量实现了久违的同比增长，这一趋势被视为工程机械行业回暖的积极信号，反映了市场需求的恢复。整体来看，尽管面临诸多挑战，工程机械行业在政策支持和市场需求的推动下，逐渐显现出回暖迹象。仍以挖掘机为例，统计数据显示，2024年上半年，共销售挖掘机103213台，同比下降5.15%；其中国内53407台，同比增长4.66%；出口49806台，同比下降13.8%。海外市场销售数据增速下滑，主要受去年同期高基数影响，仍存在巨大潜力，下半年挖掘机出口销量有望转正。
从几家工程机械厂商的财务数据来看，截止2024年6月，中联重科公司境外收入120.48亿元，同比增长43.90%，占总营业收入的比例提升至49.44%，相较上年同期上升14.22个百分点。徐工机械半年报披露其境外收入为219亿元，营收占比提升至45.68%。三一重工半年报披露其国际收入237亿元，同比增长6.15%，占营业收入比为61.28%。从境内外毛利率看，根据三家半年报，徐工海外产品毛利率24.41%，同比提升1.22个百分点，高于国内的21.69%。三一海外主营业务毛利率为31.57%，，较上年同期的31.01%上升0.56个百分点，高于国内的23.03%；中联海外产品毛利率为32.13%，高于国内的24.63%。
| 公司 | 国际
收入 (亿元) |
同比增长(%) | 营收占比(%) | 海外毛利率(%) | 国内毛利率(%) |
| 中联重科 | 120 | 43.38 | 49.44 | 32.13 | 24.63 |
| 徐工机械 | 219 | 4.80 | 45.68 | 24.41 | 21.69 |
| 三一重工 | 237 | 6.15% | 61.28 | 31.57 | 23.03 |
总体而言，相比国内市场处于大周期筑底阶段，海外市场空间巨大，周期波动性小，设备出口成为当前穿越行业周期可供选择的道路。同时，综合考虑上轮工程机械上行周期和设备的平均使用寿命，国内市场或迎来大规模设备更新替换窗口期，特别是国家层面也推出了系列政策。2024年4月9日工信部等七部门印发《推动工业领域设备更新实施方案》，为工业领域设备投资规模设定目标。2024年3月27日住建部印发《推进建筑和市政基础设施设备更新工作实施方案的通知》，明确要求更新淘汰使用超过10年以上、高污染、能耗高、老化磨损严重、技术落后的挖掘、起重、装载、混凝土搅拌、升降机、推土机等设备。这些因素共同作用，有望引发“大规模设备更新与行业自我革新”的双重周期共振，从而为市场带来新的增长机遇与发展动力。
（二）业务执行风险
关于业务执行的风险分析和策略应对，本次研究以农机租赁领域为例展开。伴随我国农业装备产业的快速发展，我国农机租赁快速成长。综合农机租赁的外部环境、交易模式、发展现状和过往风险暴露等因素，农机租赁主要面临信用风险、欺诈风险和操作风险。
1.承租人的信用风险
农民和农业生产经营组织收入来源相对单一，受天气、产业等外部因素影响较大，总体抗风险能力不高。一是农作物价格波动影响主要收入。农机承租人的收入来源主要为农作物种植收入和农机对外作业收入。农作物价格与种植收入和种植面积（影响农机作业需求）直接相关。目前我国主要粮食价格总体稳定，但经济作物价格存在一定波动性。二是极端天气影响作物产量。农作物存在一定的“靠天吃饭”的现象。近几年，我国极端天气增多，气象灾害因素对农作物产量的影响增大。三是下游产业景气度波及种植收入。经济作物的需求直接受下游农产品加工、畜牧养殖、纺织等行业景气度影响。例如，2024年奶牛和肉牛养殖低迷，青贮种植收入显著下滑。四是及时履约意识相对较弱。农民收入波动较大，在资金暂时紧张的情况下，会发生不及时或不足额偿还租金的情况，出现阶段性短期逾期情况。但是，我国农民群体具备优良的诚实守信意识，不会“赖账”，加之农机具有较好的处置变现价值，农机租赁的最终损失率不高。
2.客户或经销商的欺诈风险
近几年，农机租赁领域出现了一些虚假交易的案例，增大了欺诈风险。一是客户虚假融资的风险。一些诈骗主体伪装成农户，伪造相关资料，在多个地域多个经销商处以租赁方式购买农机，用低成本获得高流通性农机，通过快速变卖获得非法收入。二是经销商虚假融资的风险。部分小型、微型经销商或者非主流厂商经销商，出于解决经营周转难题或快速做大规模的需要，虚构购机主体和租赁需求，骗取租赁公司资金。3.业务运营的操作风险
一是农机补贴存在申领人和购机人不一致的情况。目前农机补贴对同一主体的申请次数和发放时间有限制。部分客户通过红冲设备销售发票的方式，变更购机主体以快速获得补贴资金。此种操作会导致发票显示的购机人与承租人不一致，影响权属管理。二是抵押登记存在不能办理和办理困难的情形。农机需要在各地农机局办理登记，否则会存在私自转卖、过户的风险。然而，当前各地农机局关于农机抵押登记的办理规则差异大、办理负担较重，部分地区不接受农机租赁交易办理登记。三是设备交付存在不规范的风险。农机承租人地域分布广泛、部分位置偏远。租赁公司较难在全国范围布局属地化服务网点。农机交付无法全面、及时做到现场验收。若设备交付管理不当，就会出现虚假交付、延迟交付、交付设备不一致或存在瑕疵等问题，对租赁物的风险缓释作用形成冲击。
针对农机租赁领域的风险特点，租赁公司应当制定全面的业务和风险管理策略。（1）在信用风险管控方面，首要任务是建立科学的信用评估指标体系，将定性指标与定量指标相结合，重点考察农户的还款能力和意愿，同时根据农业经营历史、设备使用经验、耕地面积、种植类型、作业周期等因素评估农户作业能力和未来收益情况，优先选择有稳定收入来源、多元化经营的农业经营主体。还款管理上，合理安排还款计划，考虑按照收获周期设定主要还款节点，建立电子化还款提醒和监控系统，对出现临时困难的农户采取灵活的还款安排。（2）在欺诈风险防范方面，可以依托多维度的审核验证机制，如对接央行征信系统，引入第三方数据，对业务参与主体信息进行交叉验证，坚持“真需求、真农户”的原则。同步优化渠道管理，建立经销商准入和退出机制。（3）操作风险控制方面，有赖于完善设备管理体系，通过GPS等技术实现设备实时监控，建立设备质量黑名单制度。同时推进业务流程标准化，建立专门的农机租赁业务流程优化小组，推进远程签约、电子签约等无纸化操作，提高业务效率。
在产融协同方面，要深化与农机制造商和经销商的战略合作关系，通过贴息、厂家返利等方式降低农户融资成本，建立租赁公司、经销商和农户三方共赢的业务模式。科技赋能方面，应加快数字化转型，建设零售业务系统，构建智能化风控模型，实现业务全流程线上化操作，建立数据分析预警体系，提升风险管理的前瞻性。这些策略的实施需要租赁公司根据自身实际情况和风险承受能力进行调整和优化，确保风险可控的前提下推动业务健康发展。同时，还要注意动态调整策略，及时响应市场变化和政策导向，不断完善风险管理体系。
（三）合规风险
如前所述，厂商租赁模式在推进普惠租赁业务量级增长中具有结构性作用。但同时，厂商租赁业务的合规风险往往也暴露在与普惠租赁相结合的情况下。
普惠租赁是指通过租赁方式，为中小微企业和个人提供融资服务。普惠租赁业务一方面依托平台引流和营销人员获客，另一方面利用强大的金融科技系统和智能的风控审批及资产管理体系来实现业务增长。这种模式的核心在于降低融资门槛，使得那些在传统融资渠道中难以获得资金支持的客户，尤其是小微企业、初创企业以及新兴行业的用户，能够以更灵活的方式获得所需的设备和资金，实现资源的有效配置。随着国家对普惠金融日益重视，普惠金融理念深入推进，普惠租赁成为了金融租赁公司转型的重要方向。许多金融租赁公司开始专注于为中小微企业、C端客户提供定制化的金融服务，以适应市场需求并实现自身业务的可持续发展。江苏金租、永嬴金租、民生金租、国银金租以及平安、远东等租赁公司有很大部分比例的普惠租赁业务。这类业务主要围绕车辆，户用光伏，工程机械如挖掘机、高机，小型生产设备，如印刷机、注塑机，以及农用机械，如拖拉机、插秧机等租赁物开展。
然而，在市场快速发展的同时，市场秩序尚未成熟，出现了一些不规范现象，影响了行业的健康发展。部分租赁公司通过放低风控门槛、突破合规底线的方式，以不正当竞争方式获取客户资源。仍以农机租赁领域为例，这类现象表现为以下三点：一是不收取农机销售发票。个别租赁公司在业务尽调和审核中，不要求承租人（“直改回”模式）提供购买农机的增值税发票，租赁物作价不参考发票价格。在业务管理中不验证承租人、发票显示的购机人、农机补贴申领人的一致性。二是默许第三方的租金代收代付安排。个别租赁公司允许经销商代还租金，将租金收取职责委托给经销商。存在承租人付款节奏与出租人收款节奏和金额不一致的空间，甚至有加重承租人融资成本的可能。三是不报送客户征信信息。个别租赁公司违规向农民宣传承诺“不上征信”，将征信记录“妖魔化”，误导农民群体。未按照征信管理规定，在人民银行征信系统中报送农机租赁的交易信息。由于这些乱象，纵容了部分经销商恶意欺诈操作的行为，也不利于增强农民群体的法治意识和契约精神。
此外，由于C端业务呈现出独特的风险特征和运营挑战。租赁公司的业务运营部分依赖外部合作机构，这主要体现在客户获取等环节。考虑到C端业务固有的风险敞口，租赁机构通常需要采取多重风险缓释措施，包括引入第三方担保、增信安排以及信用保证保险等金融工具。在此过程中也产生了诸多乱象，如核心流程外包、合作机构无资质等。这也促使监管机构对这类业务提出了更为严格的要求。
《金融租赁公司管理办法》要求金融租赁公司对合作机构实行名单制管理，按照适度分散原则审慎选择合作机构，建立合作机构准入、退出标准，定期开展后评价，动态调整合作名单。明确指令金融租赁公司应当要求合作机构不得以金融租赁公司名义向承租人推介或者销售产品和服务。要求金融租赁公司不得接受无担保资质、不符合信用保险和保证保险经营资质的合作机构提供的直接或变相增信服务。系列规定有助于维护市场秩序，防范潜在风险。在消费者权益保护方面，《金融租赁公司管理办法》要求金融租赁公司充分、有效履行告知义务，明确向消费者披露年化综合成本等关键信息，严禁强制捆绑销售、不当催收、滥用消费者信息等行为，并要求对销售过程进行录音录像等可回溯管理，如实向承租人披露所提供的担保、保险等各类金融服务内容和实质。这些要求不仅旨在保护消费者权益，确保交易的公平性和透明度，还促进了金租行业的健康发展，推动其回归本源，服务实体经济。
五、江苏金租的厂商租赁实践
江苏金融租赁股份有限公司（以下简称江苏金租）是国内最早开展融资租赁业务的企业之一，也是国内唯一登陆A股的金融租赁公司，主要股东包括江苏交通控股有限公司、南京银行、国际金融公司（IFC）和法国巴黎银行租赁公司（BPLG）等。江苏金租自2003年起探索国内厂商租赁模式，2014年与法巴租赁共建厂融中心，引入国际一流水平的厂商租赁专业经验，拓展全球厂商合作资源，发展厂商租赁业务。2022年，公司发布“零售+科技”双领先发展战略规划，致力于成为国际领先的设备租赁服务商。2024年经国家金监总局批准，公司与法巴租赁共同设立了国内第一家开展农业和科技租赁的中外合资专业子公司。截至24年6月末，江苏金租资产规模为1,330.49亿元，融资租赁资产余额1,269.00亿元，较上年末均实现两位数增长。
（一）全面风险管理体系的构建与实施
在监管部门的指导下，江苏金租执行非银机构全面风险管理监管要求，同时参考国内外同业的先进经验，逐步摸索构建了一整套适合自身的全面风险管理体系，有力支持了业务发展与转型。.
风险政策与偏好：公司风险管理的纲领性文件，按年度修订。其中风险政策主要反映全面风险管理的组织架构、方法、工具等内容；风险偏好主要反映公司对总体风险与各主要风险的容忍度与限额。
组织架构：公司董事会下设风险管理委员会等专门委员会，依照授权统筹领导公司全面风险管理工作；监事会充分发挥监督职责，督促公司持续强化全面风险管理体系建设；管理层下设决策、运营、评审、问责等委员会，在履行重大事项党委前置讨论基础上履行应尽的风险管理职责；前中后台持续加强“三道防线”建设，实现全流程险管理。
管理制度：公司先后颁布了包括信用风险管理办法、流动性风险管理办法、合规风险管理办法等在内的50项风险管理制度，建立了较完备的风险管理制度体系。
流程授权：公司定期由董事会对董事长、董事长对总经理、总经理对其他高管与部门中层签署书面授权书。此外，公司还建立了业务/非业务授权清单，明确了流程中的分层级决策事项。
风险监测与报告：公司形成了包括流动性风险周报、关键风险KRI月报、全面风险管理季报、内控合规管理工作季报等在内的较为健全的风险监测与报告体系。
主要风险的管理：公司面临的主要风险有信用风险、流动性风险、市场风险、合规风险与操作风险。针对不同类型的风险，公司建立了全流程管控机制，实现风险识别分析、计量评估、监测报告、控制缓释、压力测试、应急处置、内部授权、复核校验、岗位分类、轮岗与强制休假、抽样检查等多项功能。
审计系统：公司审计部受董事会直接管辖，年初拟定审计计划报董事会审计委员会审议，过程中按计划实施，结果报审计委员会审阅。公司内审分例行与专项两类，范围覆盖监管规定的各项内容。
IT系统：公司将风险管理与信息系统建设相结合，在应用层面建立了中登自动报送、征信自动查询登记、逾期自动催收、资产自动分类等模块，在工具层面实现了电子签、人脸识别、名单管理、自动决策等功能，在数据层面建立了大数据平台，有力推动了数标建设与数据治理。
员工、培训、文化：公司通过持续配置人力资源、完善风险合规类指标并提升权重、开展多种形式风险主题培训等措施，不断巩固风险管理文化和理念，建立“风险管理创造价值”的共识，为全面风险管理体系的有效运行营造良好的内部环境。
（二）多元化业务布局与绿色普惠服务实践
江苏金租专注于融资租赁主业，39年来持续盈利；公司聚焦绿色能源、汽车金融、高端装备等10大板块的80多个细分市场，形成了高端装备、清洁能源、交通运输三大百亿级板块领跑、80多个细分行业协同的“3+N”业务格局，在多个细分领域形成了比较优势。江苏金租积极与细分市场龙头厂商建立合作关系，坚持推进直租业务，目前合作厂商经销商3600多家，国内厂商数量占比约80%，与小森、捷尔杰等多家设备厂商合作打造“乐租商城”互联网平台。2023年直接租赁投放330亿元，占比46%，处于金租行业较高水平。
近年来，江苏金租大力服务与乡村振兴有关的农业机械、畜牧养殖、清洁能源等市场设备租赁需求，助推农牧生产扩容增效，支持农业农村现代化建设，开展可持续的乡村振兴工作。
一是发展农牧设备租赁，助推农牧生产扩容增效。农业机械化、养殖智能化是推动乡村振兴战略的重要支撑。公司立足金融租赁的融物属性，与国内外知名厂商经销商合作，围绕新型农业经营主体和农牧企业转型升级需求，将先进的农业机械、养殖装备引入农业和畜牧业生产经营中，提高生产经营效率。截至24年6月末，公司租赁资产规模增速最快的板块为农业装备，总体规模达126.13亿元，同比增长46.82%，实现收入为3.51亿元，同比增长56.97%。
2024年7月13日，江苏法巴农科设备金融租赁有限公司在江苏自由贸易试验区南京片区正式成立，成为全国首家获批的中外合资金租专业子公司，也是全国第一家专业服务农业和科技行业的专业子公司，以专业化的组织架构和管理流程，聚焦农业机械及信息科技两大重点行业，有望进一步增强厂商租赁业务能力。
二是发展清洁能源设备租赁，助力农村绿色建设。以户用光伏项目帮助农户增收，全面推进以项目公司为电站持有人的“租屋顶”模式，服务江苏、浙江、湖北、四川、湖南、陕西等地区，上半年帮助超17000名农户实现增收。因地制宜推动农村地区“光伏+”发展，推出“渔光互补”“草光互补”“农光互补”等特色项目，聚焦光照条件较好的农村地区，在鱼塘、丘陵缓坡、农作物棚架上架设布置光伏电站，有效提升土地、水利资源利用效率，进一步促进绿色乡村建设。截至24年6月末，公司清洁能源板块的租赁资产余额达到273.8，5亿元，占比达21.58%，该板块实现收入7.23亿元，同比增长15.5%。
（三）科技金融赋能厂商租赁的创新实践
数字化管理为融资租赁行业带来了转型升级的新机遇，使其能够更好地适应市场变化，提供更加高效、专业的服务。同时，普惠租赁的发展也得到了数字化技术的强力支持，有助于扩大服务覆盖面，促进中小微企业的发展。
“服务中小、服务三农、服务民生”的市场定位下，单子小、合同多、风险分散，对获客水平和风险管理能力要求更高。同样以江苏金租为例，江苏金租以金融科技为抓手，搭建了100多人的信息科技团队，落地各项管理办法、流程规范，形成以风险管理条线为归口，信息科技条线为执行方的协同路径，持续扩建符合金融租赁行业业务需求的智慧系统。沿着零售方向深化转型，创新中小微金融服务。
同时，公司研发自动决策、电子合同、电子签章、图像识别等专业功能，把项目评审从2-3天提速到7秒，把合同签署从3-5天加快到14秒，把审核放款从1-2天压缩到55秒。此外，公司接入人民银行企业、个人征信系统和中登系统，引入工商、公安、司法等外部数据，增强了中小微业务自动决策、租后预警的及时性和准确性。
一是打造线上金融服务生态系统，开发“乐租”系列APP，为中小微承租人、厂商经销商、客户经理打造专属移动营销平台，构建业务敏态服务稳态的数字化建设体系，建立从渠道商到终端客户全场景覆盖的综合金融门户。客户在APP上即可完成身份验证、项目申报、征信查询、流程跟进、签署合同等操作，提供一站式线上签约体验，将合同签约周期缩短，大幅提升服务效率和服务质量，也有效增强了厂商粘性。
二是构建智能化业务管理平台，开发不同类型业务的专属处理系统，上线客户地图、自动决策、智能风控与预警、租赁物管理、智能客服等功能模块，形成了支持年投放10万单量级的业务处理能力，建成54个业务和管理系统，获得27套国家版权局软件著作权证书、6个国家知识产权局专利证书。公司接入了人民银行企业和个人征信系统、中登系统以及工商、公安、司法等外部数据源，增强了中小微业务的自动决策能力和租后预警的及时性及准确性。
三是持续升级业务智能决策模型，扩大自动决策使用范围，目前标准类零售小单业务已实现7×24小时不间断秒级审批，项目评审从2-3天提速到7秒，合同签署从3-5天加快到14秒，最大处理能力达5万次/天；并对零售业务处理工作进行电子化、智能化改造，审核放款从1-2天压缩到55秒，合同收款能力由1万笔/天提升至5万笔/天，部分零售项目实现起租即付款。
在租赁物管理方面，江苏金租通过整合租赁物远程监控、租后变更审批、租后材料回收及归档、资产处置、数据统计、对外报送等功能，对租后全流程信息进行管理、整合、分析，为后续风险处置提供有力的数据支撑。此外，打造聚合各类信息查询路径的统一集成平台——“智管万物”，根据不同行业的设备特征，开发“车易查”、“船易行”、“光易测”、“工易感”四大系统，分别实现对汽车、船舶、光伏设备以及工业设备的运营状况与地理位置的远程动态监控。
总结经验，江苏金租在专业化探索进程中，凝结形成了“四个坚持”的基本经验。一是发展理念坚持零售和融物深度结合，二是营销策略坚持厂商与区域双线并进，三是资产配置坚持多元化市场培育和重点市场开发，四是核心手段坚持信息科技和业务融合。
结论与展望
厂商租赁作为融资租赁行业的重要模式和业务场景，在新时代背景下展现出巨大的发展潜力和战略价值。厂商租赁模式与国家战略高度契合，能够有效连接金融与实体经济，在科技金融、绿色金融和普惠金融等重点领域发挥积极作用。该模式与监管导向一致，符合融资租赁回归本源、强化租赁物管理的要求，同时也契合租赁业内在转型升级的发展趋势。
成功的厂商租赁业务需要构建差异化竞争策略，以租赁物管理为核心，采取长期主义思维。同时，向综合服务型租赁转变，提供咨询、数字化服务等增值服务，强化租赁物管理水平。风险管理的系统性要求方面，厂商租赁面临产业宏观风险、业务执行风险和合规风险等多重挑战，要求建立全面的风险管理体系，从产业选择、业务运营到合规管理等多个维度进行系统性把控。以江苏金租为代表的实践案例表明，成功的厂商租赁业务需要构建完善的风险管理体系，实现多元化业务布局，并充分运用科技手段赋能业务发展。
展望未来，数字化转型将成为行业发展重点，通过科技赋能提升运营效率和风控能力。产融结合将进一步深化，厂商租赁模式有望在设备更新和产业升级中发挥更大作用。普惠金融领域的应用将持续扩大，但需要更加注重风险管理和合规建设。绿色发展理念将深度融入业务实践，推动行业可持续发展。总体而言，厂商租赁模式作为融资租赁行业的重要创新方向，将在服务实体经济、推动产业升级等方面发挥更大作用，未来需要进一步加强风险管理、深化科技应用、创新服务模式，推动行业高质量发展。
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