来源：全球租赁业竞争力论坛
作者：尚宁 河南九鼎金租 竞争力论坛特聘专家
金融租赁行业经过多年发展，已经步入转型期。转型中，各金租公司百舸争流，奋楫争先。有的已经收获满满，有的正在路上。不管转型的快与慢，转型已经确确实实成为全行业与监管当局的共识。
转型是一个体系，包括思想的转型、战略的转型、业务的转型、流程的转型、团队建设的转型、薪酬考核体系的转型……不一而足。每个金租公司在转型中都有不同的探索方式，也取得了各自的经验。这里仅仅提出一个观点：转型可以尝试引入投行思维，用投行思维辅助转型、加快转型。
我们工作中，最常见的是债权思维。主要体现在两个方面：一是融资的思维模式。通过承租人的历史经营管理情况与财务数据去判断未来的偿还能力。二是融物的思维模式。通过租赁物以往创造现金流的情况判断未来的偿还能力。这两种模式本质上都是债权思维模式。
债权思维有很多优势，但也有不足，更多的体现一种静态的防御方式。转型中，很多金租公司都提倡一种理念：“风险管理在前、资产管理在前”。这种理念下，债权思维就显得捉襟见肘，而投行思维更强调资源的整合配置、挖掘合作企业的价值、控制风险点，体现的是主动出击态势，在转型中有着独特的使用价值。
债权思维+投行思维，二者的有机结合一定会在转型中发挥巨大的积极推动作用。
一、用投行思维转变营销思路
“现代营销之父”菲利普·科特勒在所著的《营销管理》一书中，对营销有个经典定义：“Satisfy your customer in a profitable way”(以有利可图的方式满足顾客需求)。科特勒认为,营销不只是销售人员的任务，而是整个企业组织运营的核心，“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场”。销售只是营销的一个环节，发掘市场价值、为客户创造价值、向客户交付价值、维护客户价值的全过程才叫营销。
而投行思维有一个核心理念就是深刻了解客户的行业和业务模式，挖掘客户价值，通过资源配置，获取客户的信任和理想的收益。这两种观点有很多的共同之处，核心要义也基本上相同，在实践中，可以运用投行思维转变营销思路，将“关系营销”为主，转变为“关系营销”与“专业营销”并重。
1.营销不单纯是前台业务团队的职责和任务，必须树立“全员营销”的观念。
中台和后台都要从自身岗位职责出发，思考和落实如何支持、支撑、支援前台开展营销工作，如何充分发挥中后台的资源优势和岗位专业特长，把工作前置，主动帮助前台分析客户经营管理情况、租赁物使用价值等，共同参与设计产品交易结构，帮助前台营销客户。让“各自为战”变成“集团军作战”，营销的精准性更强，内部沟通成本降低，营销的效率和效果将显著提升。
2.营销不能单纯依靠利差获取利润，可以通过提供“综合金融服务方案”得到满意的收益。
金融租赁行业是一个重资产行业，与银行相比，业务范围和产品品种都比较单一，提升ROE比较困难。目前，金融租赁公司主要是通过利差获取利润。这种方式讲求尽可能的压低资金端融资成本，提高资产端项目报价。从实践看，受央行货币政策、同业交易对手的授信政策、债券市场等影响，资金端融资成本降低有一定的局限性。而资产端，受风险定价规律的制约，一味抬高综合报价，将带来风险隐患的急剧上升，不可取。
因此，必须寻找其他路径，增加收益。现行主要有两种解决方式：一是提高经营性租赁在总资产中的占比，通过专业化的运维和管理，获得超过一般售后回租的收益。二是采取多样化的支付方式，间接增加收益，如商票、银票、信用证等。引入投行思维后，可以开拓出第三条道路：挖掘客户价值，帮助客户创造市场，从增值服务和类股权投资获取收益。
营销团队可以从财务金融角度，帮助客户梳理经营管理情况，分析行业状况、特点和发展趋势，找出企业的痛点与难点，提出解决方案，得到客户的认同，获取超额收益。比如，有价值的财务咨询方案、租赁物选择和使用方案、上下游客户协同方案等等，通过金融的资金和信息的汇集、聚集能力，通过专业化分析报告和可行性建议，获得综合金融服务费用。可以将债权与股权相结合，通过单一型分成租赁或混合型分成租赁的方式，规避金融租赁公司不能直接进行股权投资的监管规定，帮扶企业在关键的成长期快速发展，共同分享高速增长的红利，实现共赢。