来源：全球租赁业竞争力论坛
作者：三山 竞争力论坛研究员
《租赁大视野》
近年来，租赁行业处在转型变革的发展进程之中，在经济放缓、疫情周期、监管趋严等因素影响下，租赁企业如何不忘初心，回归服务实体本源是每一位管理者所关心和思考的问题。
竞争力论坛策划了《租赁大视野》系列访谈栏目，分为文本节目和视频节目两种形式，通过对话各大租赁公司高管，探讨实用的业务知识、实际的行业数据、前沿的创新战略，为从业人员“拨云见日”，开启更清晰、更广阔的租赁视野。
近日，全球租赁业竞争力论坛专访了联通融资租赁有限公司总经理丁继业先生。
在近两个小时的访谈中，丁总讲述了联通租赁的三步走战略，对企业定位保有非常清晰且坚定的认识；在产融结合方向上，从思考逻辑、产品设计以及模式搭建方面都提出了很多原创性思考。
丁总认为，做融资租赁还是要做相对熟悉的行业，分析行业的特点，深入到行业中才有意义。即使觉得是一个大有可为的新兴行业，有可能这个“新”在一定程度上也会成为劣势。丁总表示，如果把一个行业研究透，然后去把生态链做大、延展开，那金融产品就会有嵌入的场景和空间。
联通租赁三步走战略
全球租赁业竞争力论坛：当时成立联通租赁时，集团的具体设想或原因有哪些呢？
联通租赁总经理丁继业：最主要的原因是节税。
先从当时的背景说起。
在3G时代时，有三个技术标准（即WCDMA、CDMA 2000、TD-SCDMA三种业务牌照）。2008年末中国联通获得了全球用户最多、技术最成熟的WCDMA牌照，因而中国联通也是国内三家电信运营商中3G投资最大的一家公司。另外，技术进步的速度超过了人们的想象，国家在2013年末发放了4G牌照。中国联通为了迎合市场及客户需求，在2016年开始加速4G投资。因为客户结构、初始建设投资大、3G投资未全部收回等原因，亏损状态的省公司比较多。中国联通是总分架构，各省是分公司，集团总部负责统一融资，融资成本就需要分摊到省里，如何分摊呢？
中国联通资金管理是收支两条线模式，各省公司付给厂家的设备款需要向总部申请。对于现金流为负的省公司就出现了一个问题：省公司支付设备款后就会增加成本，因而有亏损压力的省公司不愿意按时付钱，供应商肯定不乐意，双方就产生了矛盾。供应商告到国资委、工信部说中国联通不及时付钱，对中国联通的信誉产生了影响。总部就开始商量对策，想到了用金融的手段解决。当时想的是省公司欠厂家的钱可以拖，但是欠金融机构的钱就会比较慎重，因为一旦出现违约，就会影响集团的信用评级，因此通过金融手段引导各省公司及时付款。
在这样的背景下，联通租赁成立并发展起来了。具体的演进可以分为三步：
第一步：为解决当时的困难，与供应商一起商量解决办法，商量出的办法是通过金融手段来解决问题。由于待付款的资金量大，各方都出一些成本，其中中国联通出大头。问题初步解决之后就要思考如何降低成本，集团决定成立融资租赁公司，将其作为资产归集平台和资金支付平台，发挥节税作用进一步降低融资成本。融资租赁牌照的意义也在于此。
但供应商又提出了一个新问题：历史欠账问题虽然解决了，但新的付款再产生历史问题——那我们不是总要拿出资金成本？为了解决这个问题租赁公司设计了一个产品：针对存量业务，融资租赁公司通过买断订单先把给厂家的资金支付了，然后将设备再租给省公司。从集团来看不仅节了税还降低了成本，而且省公司也缓解了资金问题。
第二步：中国联通大宗设备基本上都是总部集中采购，各省公司需要哪些设备可以直接下订单进行选择。在这个环节中，租赁公司设计了一个产品叫做订单融资。省公司下订单的时候，如果厂家需要资金，可以找我们来做一个订单融资，就可以先把钱拿走，但是也需要支付一部分成本。这个产品主要针对长期合作的供应商（不超过十家），大概有70%的固定资产投资设备都是这些供应商的，整个服务体系比较健全，信用相对有保障，风险上也较可控。
第三步：搭建产业链平台，通过这个平台可以给其他客户做服务。产业链平台有资金端和资产端的产品服务，都可以提供给客户使用。如果企业有相应的需求，直接上平台就行了。如果想用资产端那我可以给你服务，如果用资金端，银行也可以帮你解决。如果做订单融资，客户还需要支付一定的成本，但在产业链平台上运作的话，这个成本基本可以降为零。下订单的时候核心企业可以承诺多长时间之后支付这笔资金，这就是一个承诺函，在平台上是可以流转的，相当于票据。供应商拿到后，可以当钱付给它的上游，层层穿透就会到中小企业。中小企业向我们融资肯定比去外边融资要低，这就解决了中小企业的资金问题。作为大的供应商，通过这种产业链模式也是降低资金成本的有效手段。
这个平台的资产端和资金端都是开放的，融资租赁公司、保理公司、银行等都可以进行运作。目前，联通融资租赁公司、中联云链保理公司、中国银行都在平台上进行了运作。成立保理公司主要是想解决外部业务资金需求，毕竟国企资金如果是要出去的话还是比较慎重的，另外银行毕竟是真正的金融经营体系，风险控制能力相对较好，大国企加上大银行的配置，给客户呈现出来的效果也好。我们考察了几个银行，主要以四大行为主，但工行和建行已经有了类似解决中小企业供应链的产品，所以我们跟中行合作了两个公司，一个中联云链保理公司，还有一个云链金汇科技平台公司。
我们按照这样三步走的思路，把产业链上的问题都解决了。联通租赁也是基于这个背景及逻辑成立的。
全球租赁业竞争力论坛：您认为，保理和租赁这两个牌照未来发展的空间是怎样的，哪个更有发展前景一些？
联通租赁总经理丁继业：按照国情，租赁和保理其实是不太容易把它们割裂开。他们之间是互补的，很难去评判哪个牌照更有优势。保理和租赁都是解决资金的问题，保理的操作上更简便，租赁的结构上更稳定，因为租赁是有个物权的。
我们保理和租赁都有，具体业务来说更多的是从便利性和操作性上来考虑选择哪个模式。比如说给到厂家的这笔钱设备销售已经开了票，那可以做个应收账款保理，没开就可以做租赁，反正都可以用。
全球租赁业竞争力论坛：从您的角度来讲，会考虑做集团之外的业务吗？
联通租赁总经理丁继业：按照国资委和集团的要求没有考虑。