疫情之下，融资租赁的业务布局与营销思路

发表时间 2022-06-24
14:54
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根据上海传染病权威专家张文宏的预测，抗疫的三种结局：最好：2-4周内所有病人治疗结束，2-3个月内全国疫情得到控制；最差：控制失败，病毒席卷全球；胶着：病例数在可控范围内增长，抗疫过程会十分漫长，可能长达半年至一年之久。

截止目前，全国新型肺炎确诊人数已突破两万，每日新增确诊人数还未出现放缓迹象，疫情发展也许正朝着专家所预测的第三种结局发展。抗疫过程比较长，短期内人们的工作、生活无法恢复到正常状态。那么，此次疫情对融资租赁行业有什么影响以及业务人员该如何应对？笔者做了如下思考和建议。

疫情对融资租赁行业存量业务的影响分析

根据统计，目前融资租赁资产布局主要集中在交通运输、工程建设、能源、医疗、工业装备以及公共事业等领域。简单的可以归结为融资租赁的资产布局主要在第二产业和部分第三产业。

疫情对第二产业的影响主要体现在：

1、生产停滞。工人返程、工厂复工延迟，生产活动无法进行，制造业、基建投资等短期基本停滞。不同于在2003年4月份才迅速升级的非典，那时工人已返工，对第二产业的影响不及目前。本次疫情在春节期间爆发，工人返城、工厂复工延迟，生产活动无法进行，制造业、基建投资等短期基本停滞。自2003年3月起连续3个月工业增加值出现下滑，3-5月工业增加值同比分别为16.9%、14.9%、13.7%。预计此次疫情对第二产业的冲击可能会更大。

2、需求下滑。此次疫情的传染性更强，政府防控力度大，对人员流动限制也加大。交通受阻、物流中断、工业订单受影响、贸易无法正常进行，所以从需求端来看，无论主动还是被动都会出现下滑。同时，WHO将此次疫情定性为“国际突发卫生事件”，很多国家都发布了禁止与我国进行贸易、旅游、商务等一切物理上的来往，这对国际贸易也造成一定冲击。总而言之，无论生产端还是需求端，此次疫情对第二产业均有较大打击。

疫情对第三产业的影响主要体现在：

防控疫情需要人口避免大规模流动和聚集，所以疫情对人口集聚型的服务业会产生较大冲击。尤其对旅游、交通运输、餐饮住宿等服务行业产生的冲击更持久，恢复也相对较慢。2003年，第三产业二季度同比增长比一季度下降1.8%，第三季度，一、二产业迅速回暖，但第三产业仍持续低迷，直至第四季度才明显回暖。

疫情对微观的影响

租赁公司的客群可以简单划分为两部分，一类是政府类公共事业板块，包括医疗、教育、公交、水务、燃气以及交投、文投、旅投等各类政府平台等业务。另一类是分布在各个行业的产业板块，企业类型包括国有企业、上市公司、民营企业以及中小微企业。疫情对不同微观个体的冲击程度不一样，从受冲击的程度，产业板块大于公共事业板块，产业板块的民企大于国企和上市公司，中小微企业大于民企。尤其对中小微企业，生产和营业停摆，收入和现金中断，企业将蒙受巨大损失。很多企业可能因订单合同违约、资金周转困难，将面临破产倒闭的困境。

对于租赁公司而言，因各家租赁公司资产布局的领域以及客群的定位不同，租赁公司受到疫情的冲击的大小也有差别。这个只能个案分析。简单讲，对于主要以中小微企业为主要的租赁公司受到的冲击肯定要大于以政府平台类业务为主的租赁公司。

业务团队如何进行业务定位与布局

疫情对于实际经济的影响总体而言是暂时的、短期的，不会因为一场疫情让整个行业消失，也不会因为一场瘟疫改变经济发展的趋势。所以，对于租赁公司现有的业务布局方向，也不会因为疫情而发生改变。但对于微观客户可能需要根据疫情做一些调整。主要调整思路如下：

1、对于为中小微客群提供融资租赁业务的租赁公司可以适当控制业务的投放进度，此次疫情影响最大的就是中小微企业。如果一定要做，租赁公司需在客户准入标准、还款节奏、风险控制等方面多做一些思考。

2、尽可能不要触碰一些受疫情影响较大的服务行业，如餐饮、酒店、旅游、运输、线下培训等领域。

业务拓展营销思路与建议

以线下拓展、人与人交际为主的融资租赁业务受疫情隔离防控影响，业务拓展也会受到较大影响。且不说客户是否愿意接受你的拜访，即使同意你去面谈，可能受交通限制、当地政府的隔离措施，你也可能无法完成正常的商务拜访。租赁公司的中后台可以通过远程办公等方式来完成工作，业务人员面对这种情况该如何开展营销工作呢？这场疫情或许也是一个契机，让我们对传统销售方式进行深入思考。疫情之下，如何开展融资租赁业务拓展笔者也做了一些建议。具体如下：

1、拓展线上获客渠道

当线下模式不再适应的时候，租赁公司可以把更多精力放到开拓线上获客方式以及对线上线索的精细化运营上。线上获客最常用的方式有两种，一种是电话，一种是微信。我们先来说说电话营销。电话营销相信大家并不陌生，但在实际业务开展中，我们很少去应用。主要原因：第一，很容易被对方拒绝。在面谈中，客户会基于对方的面子，一般不会毫无余地的拒绝我们。但在电话营销过程中，如果客户不感兴趣，他会直截了当挂断电话拒绝你，几乎没有回旋余地。所以，电话营销在信任关系还没有建立起来的销售初期成功率很低。第二，电话营销很难判断对方的反应。我们在销售过程中，通过察言观色、客户的肢体语言来判断客户对我们提供产品和服务的态度是一个很重要的方法。而电话销售只能感受对方的语气，这样我们很难判断客户的真实意图，也无法采取合适的销售策略。第三是精力容易分散。你给客户打电话，你不知道他在干什么，能否专注于你的谈话内容。同时，也会受到他所处的环境、心情等因素的影响，无法对你的谈话内容集中精力，这样也很容易拒绝你。综上所述，电话营销可以用，但可能更适合存量客户和已经建立起信任关系的客户销售。

另一种是微信营销。融资租赁是

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